損益分岐点とは？計算方法と限界利益｜値下げ判断の計算例

「売上があと何％減ると、うちは赤字になりますか？」この質問にすぐ答えられる社長は、10人に1人くらいだと感じています。機械工具商社の営業として町工場を回り、中小企業診断士として数字を見てきた私の実感です。忙しい社長が、そこまで計算できないのも無理はありません。

この記事では、損益分岐点の意味と計算方法、限界利益との関係を計算例でお伝えします。用語の説明だけでなく、値下げを頼まれたときに受けていいのか、値上げとたくさん売るのはどちらが効くのか、という社長の判断にどう使うかまで書きました。書いているのは、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤です。

この記事の結論（最終更新：2026年11月3日）

損益分岐点とは、売上と費用がちょうど同じになり、利益がゼロになる売上です。
計算式は損益分岐点売上高＝固定費÷限界利益率です。
知っておくと、値下げを頼まれたときに「いくらまでなら受けられるか」の撤退ラインが決まります。
利益を増やすなら、基本はたくさん売るより値上げです。値上げなら原価が増えません。

1分で分かる：損益分岐点と限界利益

言葉	意味	計算式
損益分岐点売上高	利益がゼロになる売上	固定費÷限界利益率
変動費	売上に応じて増える費用（材料費、外注費など）	―
固定費	売上に関係なくかかる費用（家賃、リース料など）	―
限界利益	売上から変動費を引いた利益	売上−変動費
限界利益率	売上に占める限界利益の割合	限界利益÷売上
損益分岐点比率	今の売上に対する損益分岐点の割合	損益分岐点売上高÷売上
安全余裕率	売上があと何％減ると利益がゼロになるか	（売上−損益分岐点売上高）÷売上

出典：J-Net21（中小企業基盤整備機構）の解説をもとに整理

損益分岐点の計算方法【計算例】

売上1億円、変動費6,000万円、固定費3,000万円の会社で計算してみます。

限界利益＝1億円−6,000万円＝4,000万円
限界利益率＝4,000万円÷1億円＝40％
損益分岐点売上高＝3,000万円÷40％＝7,500万円
安全余裕率＝（1億円−7,500万円）÷1億円＝25％

この会社は、売上が25％減ると利益がゼロになります。これが冒頭の質問の答えです。

損益分岐点のグラフの計算例。固定費3,000万円、変動費率60%の会社は売上7,500万円で利益ゼロ。今の売上1億円で利益は1,000万円、売上が25%減ると利益はゼロになる — ※計算例。説明のための仮の数字です

エクセルで損益分岐点を計算する

エクセルなら、次のように入れるだけで計算できます。決算書の数字を入れてみてください。

セル	項目	入れるもの
B1	売上	決算書の売上
B2	変動費	材料費、外注費など
B3	固定費	家賃、リース料、事務の給料など
B4	限界利益	=B1-B2
B5	限界利益率	=B4/B1
B6	損益分岐点売上高	=B3/B5
B7	安全余裕率	=(B1-B6)/B1

※B5とB7は％表示にします

変動費と固定費にきれいに分けるのは、実際には難しいものです。人件費の扱いも会社によって違います。残業代や案件ごとの応援は変動費、仕事量にかかわらず払う月給は固定費とする考え方が一例です。J-Net21でも、実状に合わせて簡便に分けて使うことを勧めています。

値下げを頼まれたとき、損益分岐点で判断が変わる

上の会社が、数量はそのままで全体を5％値下げしたらどうなるか計算します。

	今	5％値下げ後
売上	1億円	9,500万円
変動費	6,000万円	6,000万円
固定費	3,000万円	3,000万円
営業利益	1,000万円	500万円
損益分岐点売上高	7,500万円	約8,143万円
安全余裕率	25.0％	約14.3％

※計算例。数量と費用が変わらない場合

5％の値下げで、利益は半分になります。損益分岐点を知っていると、「いくらまでなら落とせる」「ここが最後の撤退ライン」と判断できます。少なくとも、知らないうちに赤字で受けることはなくなります。戦略として赤字を受けて大きな案件を取る場合でも、いくら赤字なのかを分かって決められます。

お客さまからの見え方も変わります。数字で話す社長は「ちゃんとしている」と思われ、その後の値上げのお願いも聞いてもらいやすくなります。逆に「10％の値下げですね、なんとか頑張ります」とすぐ答えてしまうと、「言えば飲んでくれる会社」という印象を与えます。値下げの断り方は「値下げ要求の断り方」にまとめました。

値上げとたくさん売る、利益を増やすのはどちらか

私は値上げだとお伝えしています。1個100円、原価50円の品で比べてみます。

計算例。原価50円の品を割引で90円×100個売ると粗利4,000円で粗利率44.4%。150円に値上げすれば40個で同じ粗利4,000円、粗利率は66.7% — ※計算例。説明のための仮の数字です

	売値×個数	売上	原価	粗利	粗利率
今	100円×100個	10,000円	5,000円	5,000円	50.0％
割引	90円×100個	9,000円	5,000円	4,000円	44.4％
値上げ	150円×40個	6,000円	2,000円	4,000円	66.7％

※計算例。原価は1個50円

割引すると、同じ100個を作っても粗利は1,000円減ります。今の粗利5,000円に戻すには125個売らなければなりません。一方、150円に値上げできれば、40個で割引のときと同じ粗利4,000円が残ります。空いた60個分の人と機械を、別の仕事に使えます。

もう一つ大事なのは、値上げは売値を変えるだけなので、原価が増えないことです。たくさん売れば材料費や外注費も増えますが、値上げならその分がそのまま粗利になります。しかも上がった値段で売り続けられます。

もちろん機械や人が空いているなら、安くても受けたほうがいい場合はあります。それでも、値引きでたくさん売る戦い方は大手でないと続きません。中小企業は、試作や1個からの対応、短い納期などの価値を出して、値段をいただく方向が合っていると考えています。

赤字の仕事でも、固定費を回収しているなら続ける理由

ここは損益分岐点の話で一番難しいところです。案件の利益を見るときは、次の2段階で考えます。

限界利益を見る：その仕事の売上から、その仕事でかかった変動費を引きます。プラスなら、その仕事単体では儲かっています。
固定費を配分して見る：本社の電気代、事務の給料、水道光熱費、紙代やインク代などを案件に振り分けます。ここで営業利益が赤字になることがあります。

このとき、限界利益がプラスなら、その仕事は会社の給料や電気代を賄っている可能性があります。やめても固定費は減らないので、営業利益が赤字だからと切ると、会社全体の利益が減ってしまいます。だから順番は、まず値上げ、それでも無理なら代わりの仕事を見込んでからやめる、です。計算例は「赤字の仕事の見つけ方」で紹介しています。

伊澤の体験：計算してみると、行動が変わる

損益分岐点を計算してみると、「思ったより儲かっていなかった」と分かることがあります。怖いことのようですが、そこで初めて「じゃあ値上げしよう」と動き出すきっかけになります。数字が社長の背中を押してくれるのです。

実は私も、自分の営業の中で考えきれていない部分があります。配達の時間やガソリン代まで入れて損益を見ようとすると、本当に難しい。売上10万円で粗利率30％の取引は粗利3万円、売上100万円で粗利率10％の取引は粗利10万円です。率だけ見ても、額だけ見ても判断を誤ります。※数字は説明のための例です。

本当は、案件別、取引先別、月別、年間の損益分岐点まで把握できるのが理想です。ただ、忙しい社長が毎月手で計算し続けるのは現実的ではありません。だから、最初の計算は人に任せ、続ける部分は道具に任せるのがいいと思っています。原価管理と値上げ資料づくりを続けるための道具として、価格転嫁ナビも準備しています。

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限界利益は、社長にはこう説明しています

「限界利益」「貢献利益」という言葉は、私も使います。ただ、そのまま言うことはしません。たとえば製造業の社長には、「売上がありますよね。それを作るのに材料費などがかかりますよね。その売上とともに増える費用を引いた残りの利益を、限界利益と言います」と補足します。

「この会社は限界利益が○円で、限界利益率が業界より低いので……」と専門用語を並べられたら、聞いている側はうんざりしますよね。言葉を知らなくても大丈夫です。分かってほしいのは、売上から材料費などを引いた残りで、家賃や人件費などの固定費をまかなえているか、という一点です。固定費を製品ごとに配る方法は配賦とは？配賦基準の選び方で書きました。