値上げのお願いに添える資料、何をそろえればいい？通りやすい3つの中身と、自分だけでは難しい理由

「材料が上がったので、値上げをお願いします」。そう伝えたのに、取引先の反応がよくない。そんなときに足りないことが多いのが、お願いに添える資料です。

私は機械工具商社の営業として、値上げをお願いする側も、メーカーから値上げの知らせを受け取る側も経験してきました。この記事では、受け取る側の目線で「これなら社内で通しやすい」と感じる資料の中身と、社長がつまずきやすいところを、中小企業診断士の伊澤がまとめます。

値上げの資料に入れる中身は、この3つ

受け取る側の担当者は、あなたの資料を持って上司に説明します。ですから、担当者がそのまま社内で説明できる中身にすることが大切です。

中身	書くこと	受け取る側が知りたいこと
① なぜ上がるのか	原材料、人件費、電気代、運賃など、上がった費用	値上げの理由は納得できるか
② どのくらい上がるのか	費用の上がり方と、お願いする金額	金額は妥当か、いつからか
③ 今の採算	今の単価で利益が残っているのか、赤字なのか	なぜ、今お願いが必要なのか

特に大事なのが③です。「今の単価だと赤字です」と数字で示せれば、一番分かりやすく伝わります。もう一つ気をつけたいのは、上げる理由は原材料だけですか、という点です。人件費が上がっているなら、それも含めて説明します。人件費の考え方は「人件費が上がった分、取引先にいくら上乗せできる？」にまとめています。

通りにくい資料には、共通点がある

• 資料がなく、口頭だけ：担当者が社内で説明できません。これでは話が進みにくくなります。
• ネットの記事やグラフの切り貼りだけ：何も持っていかないよりはましですが、自分の会社の話になっていません。
• 原材料のことしか書いていない：「人件費はどうなんですか」と聞かれると、説明が止まってしまいます。

この記事を含め、公開されている情報を貼れば、資料らしいものはできます。でも、それだけでは適切な金額になりません。どこかでほころびが出て、自信を持って説明できないのです。必要なのは、自分の会社の数字で組み立てた資料です。

社長が最初につまずくのは、パワーポイント

当たり前のようですが、最初のつまずきはここです。エクセルとワードはあっても、パワーポイントが会社のパソコンに入っていない会社があります。

入っていても、いい感じの資料がつくれません。何から手をつければいいのか、どう操作すればいいのか分からない。恥ずかしながら、私自身も2026年の2月までは、まったくできませんでした。同じことで困っている社長は多いと思います。

ただ、取引先が見ているのは見た目より中身です。パワーポイントがないからといって、値上げのお願いをあきらめる必要はありません。

お願いされる側の本音：「根拠は分かった、では実際は？」

国の統計や運賃表、最低賃金の数字を見せられると、客観的な根拠があることは分かります。それでも、最低時給が1,280円です、電気代がこう上がりました、という表だけでは足りません。「では、実際あなたの会社はどうなっているのか」が次に知りたいことです。公的な数字と自社の数字を、必ずセットで持っていってください。

「材料が上がった」だけで断られたら、まず理由を聞く

材料の話だけで断られたときは、何か別の理由があります。慌てて資料を足す前に、なぜ話が止まっているのかを聞きましょう。

• 「予算を上げていない」
• 「うちも苦しいんだよ」（気持ちに訴える断り方）
• 「みんな上がっている」

理由によって、返し方は変わります。どの場合でも足すべきなのは、自分の会社の現状です。今の単価のままだと、どれだけ厳しいのかを、実際の数字で伝えます。交渉の全体の流れは「値上げ交渉のコツ」をご覧ください。

自分だけで一番難しいのは、資料と自信

社長が自分だけでやるときに一番難しいのは、資料そのものと、交渉の場に臨む姿勢や自信です。自分の数字に確信がないと、相手に一言返されただけで引いてしまいます。

反対に、原価を出して「この金額が必要だ」と自分で納得できていれば、落ち着いて話せます。原価の出し方は「原価計算のやり方」で紹介しています。ただ、固定費まで配分して正しい原価を出すのは、自分だけでは手間がかかる作業です。相手の断り方ごとの返し方も、会社によって変わります。

自分だけでは難しいと感じたら、無料の「値上げの作戦会議」（30分・オンライン）をご利用ください。今回いくら上げたいかの目安、どの取引先からどう切り出すか、そろえる資料のリストを一緒に決めます。原価計算から資料、交渉の練習までお手伝いする有料のパッケージもあります。

よくある質問

Q1．値上げの資料は、パワーポイントでないとだめですか？

だめではありません。大切なのは形式より中身です。なぜ上がるのか、どのくらい上がるのか、今の採算はどうかの3つが分かれば、ワードやエクセルでも伝わります。会社のパソコンにパワーポイントが入っていなくても、資料はつくれます。

Q2．ネットの記事やグラフを切り貼りした資料ではだめですか？

何も持っていかないよりはましですが、十分ではありません。公開データだけでは、自分の会社の費用や採算が分かりません。「原材料だけですか」「人件費はどうですか」と聞かれたときに答えられず、自信を持って説明できないからです。

Q3．「材料が上がった」と説明しても断られたら、どうすればいいですか？

まず、なぜ話が止まっているのかを聞きます。予算がないのか、「みんな苦しい」という話なのかで、次に出すものが変わります。そのうえで足すのは自分の会社の現状、つまり今の採算です。

Q4．赤字ではなくても、値上げをお願いしていいですか？

お願いできます。費用が上がって利益が削られているなら、その事実を数字で示します。赤字であればより伝わりやすいですが、事実と違う説明は信頼を失うので、実際の数字で話しましょう。

まとめ

値上げのお願いに添える資料に必要なのは、なぜ上がるのか、どのくらい上がるのか、今の採算はどうかの3つです。見た目のきれいさより、自分の会社の数字で説明できることが大切です。資料と数字がそろえば、交渉の場で自信を持って話せます。まずは自分の会社の費用と採算を確かめるところから始めましょう。

執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。

※この記事は、筆者が機械工具商社の営業として経験してきたことと、中小企業診断士としての考えをもとに書いています。