「ネットの方が安い」と言われない見積もりの出し方｜ネット通販と比べられる工具商社の値付け手順

「それ、モノタロウだともっと安いよ」。機械工具商社で営業をしていると、取引先の購買担当者からこう言われる場面があります。品番さえ分かれば、ミスミ・モノタロウ・Amazon・楽天の価格は、誰でも数秒で調べられる時代です。

私自身、以前ネットより高い見積もりを出して、注文を断られたことがあります。それ以来、見積もりを作る前には必ずネットの価格を調べ、「ネットより少し安く、でも自社の利益はできるだけ大きく」なる金額で出すようにしています。この記事では、機械工具商社の営業として実際にやっている値付けの手順と、ネットに勝てる場面・勝てない場面をまとめます。

購買担当者は、見積もりをネットの価格と比べている

私の本業は、大手メーカーの工具やドリル、ねじなどの汎用品を町工場や製造業の会社に販売する機械工具商社です。扱っているのはメーカーの標準品なので、品番で検索すれば同じ商品がネットでも買えます。

取引先の購買担当者は、上司から「もっと安く買えないのか」と言われる立場です。見積もりが届いたら、まず品番でネットの価格を調べる。ネットの方が安ければ、「なぜ高いのか」を説明できないので、ネットで買うか、見積もりを断るしかありません。私が断られたのも、まさにこのパターンでした。

つまり今の見積もりは、「ネットの最安値」がお客様の頭の中の基準価格になっています。この基準を知らずに、昔からの掛け率だけで見積もりを出すのは危険です。

見積もりを出す前の4ステップ

1. 品番で検索する：メーカー品番をそのまま検索します。型番違いや入数（1本売りか10本入りか）の違いに注意します。
2. 主要サイトの価格を確認する：ミスミ、モノタロウ、Amazon、楽天の4つは必ず見ます。送料や税込・税抜の違いもそろえて比べます。
3. 提出価格を決める：ネットの最安値より少しだけ安く、かつ自社の利益が最大になる金額にします。通常の掛け率より高くなることも多くあります。
4. 価格以外の価値を添える：指定の納品書・現品票、納品場所、納期の確実さなど、ネットにはない対応を引き受けていることを、普段の取引で伝えておきます。

計算例：ネット最安より10円安く出すと、利益はどう変わる？

架空の例で計算してみます。仕入れ値が450円の工具で、ネットの最安値はAmazonの税抜550円だったとします。

出し方	提出価格	粗利（1個）	粗利率	お客様から見ると
通常の掛け率で出す	500円	50円	10.0％	ネットより50円安い
ネット最安より10円安く出す	540円	90円	16.7％	ネットより10円安い

通常の掛け率で出せば500円ですが、それだとネットより50円も安く、利益を取り逃しています。540円で出せば、お客様はネットより10円（約2％）安く買え、私の会社は売価が8％上がり、手元に残る粗利は50円から90円へ増えます。お客様は安く買えて、こちらは利益が増える。両方にとって得な値付けです。

工具の世界では、粗利が数％しかない品目が珍しくありません。ネットの価格を「下げる理由」ではなく「どこまで上げられるかの目安」として使うと、薄利の品目を少しずつ立て直せます。

ネットより少し安いだけで選ばれる理由

ネットとの差がわずか10円でも選んでもらえるのは、価格以外の部分で、ネットにはできない手間を引き受けているからです。

• 指定の納品書・現品票に対応する：大きな会社ほど、自社指定の伝票を付けないと受け取ってもらえません。ネット通販ではここまで対応できません。
• 構内の納品場所を知っている：工場の敷地が広い会社では、どの建物のどの棚に届ければよいかを知っていること自体が価値になります。
• 受付・検収の担当者と顔なじみ：受け取りや検品がスムーズに進み、相手の手間が減ります。
• 欠品させない：メーカーの在庫状況を見ながら手配し、必要なときに確実に届けます。

購買担当者から見れば、ネットで少し安く買えても、伝票の付け替えや社内での配り歩き、欠品のリスクを考えると、商社から買う方が楽で安心です。この「楽で安心」を、価格に見合う価値として普段から感じてもらえているかが勝負どころです。

ネットに価格で勝てない場面もある

とはいえ、どうやってもネットに勝てない場面もあります。

勝てない場面	理由
ネット通販のセール	一時的に、私たちの仕入れ値より安くなることがある
在庫処分	型落ちや在庫の入れ替えで、採算を度外視した価格になる
値上げ前の古い価格の在庫	ネット商社は在庫を持っていることが多く、メーカーの値上げ後も旧価格で売っている場合がある

私の会社は、注文を受けてからメーカーに発注するため、メーカーが値上げすれば新しい価格でしか仕入れられません。一方、在庫を持つネット商社は、しばらく旧価格のまま売っていることがあります。このタイミングが重なると、価格ではまず勝てません。

こうした一時的な安さを追いかけて値下げすると、利益がなくなるうえ、次から「その価格」が基準にされてしまいます。勝てない場面は無理に追わない。その代わり、いつも安定して届けられることで信頼を積み上げる方が、長い目で見て得だと考えています。

値上げは断られない。断られかけるのは欠品のとき

ネットと比べられる時代でも、私の担当先で、値上げを金額面で断られたことはほぼありません。「390円を380円にならない？」と値切られることはあっても、元の価格よりは上がっています。

理由は、大きな取引先ほど、生産計画に沿って「必要なものを、必要なときに」発注する仕組みで部品を買っているからです。購買担当者は、計画に載っている品物を買わないわけにいきません。メーカーの値上げ書面を添えて出せば、ほとんどの場合そのまま通ります。

逆に、取引を断られかけたのは、メーカーの欠品で納められなかったときでした。計画で必要な部品が入らなければ、現場が止まり、購買担当者の責任になります。取引先が本当に恐れているのは、値段が上がることより、物が入らないことなのです。

町工場の値付けにも同じ考え方が使える

この考え方は、工具の販売だけでなく、町工場が自社の製品や加工の価格を決めるときにも使えます。

• 比べられる相手の価格を先に知る：標準的な部品や加工は、ネットで見積もりが取れるサービスも増えています。相手がどこと比べるかを知ってから価格を決めます。
• 安すぎる価格に気づく：比べた結果、まだ上げられる余地があるなら、それは取りこぼしている利益です。
• 価格以外の価値を言葉にする：短納期への対応、品質の安定、図面の読み取りや相談のしやすさなど、自社ならではの手間を伝えます。

値上げの根拠の作り方は、鋼材・銅・アルミ価格の推移と値上げ根拠の作り方で、相見積もりへの備えは相見積もりを取られた町工場が値上げの前にやっておくべき5つの準備で詳しく解説しています。

筆者の体験：仕入れは必ず2社から見積を取り、お客様が求めるものに合わせて選ぶ

私は仕入れのとき、決まった1社だけに頼まず、必ず2社から見積を取ります。すると「安いけれど回答が遅い会社」と「回答は早いけれど高い会社」に分かれることがよくあります。

どちらを選ぶかは、お客様が何を求めているかで決めます。納期を急いでいるお客様なら、安い会社の回答を待たずに、早い会社の価格で見積を出します。安さを求めているお客様なら、「回答まで2週間ほどかかります」と伝えて待ってもらいます。

ネット通販と比べられるときも同じです。値段だけで勝負すると、ネットにはかないません。価格以外のサービス（早い回答・相談のしやすさ・急ぎへの対応）で差をつけながら、ネットより少し安い。これが一番強い形だと考えています。それでも、見積は早いほうが注文を取れるというのが実感です。

よくある質問

Q1．取引先から「ネットの方が安い」と言われたら、どうすればよいですか？

まず品番でミスミ・モノタロウ・Amazon・楽天などの価格を調べ、ネットの最安値より少しだけ安く、自社の利益が最大になる価格で見積もり直します。そのうえで、指定の納品書や現品票への対応、構内の納品場所への配達、欠品させない手配など、ネットにはない手間を引き受けていることを伝えると選ばれやすくなります。

Q2．ネットの最安値より、どれくらい安くすればよいですか？

大きく下げる必要はありません。私の経験では、ネット最安値より数％安い程度で十分です。例えばネット最安が税抜550円なら540円で提出します。通常の掛け率で500円だった場合より売価は8％上がり、お客様もネットより安く買えるので、双方にとって得になります。

Q3．ネットに価格で勝てないのはどんなときですか？

ネット通販のセールや在庫処分、値上げ前の古い価格で仕入れた在庫を売っているときです。注文を受けてからメーカーに発注する商社は、値上げ後の価格でしか仕入れられないため、こうしたタイミングでは勝てないことがあります。そのときは無理に追いかけないのが基本です。

Q4．値上げをお願いすると、取引先はネット通販に切り替えませんか？

私の経験では、値上げを理由に「よそで買います」と言われたことはほぼありません。生産計画に沿って部品を買っている取引先は、必要な品物を買わないわけにいかないからです。取引を断られかけたのは、値上げのときより、メーカーの欠品で納められなかったときでした。

まとめ

品番で検索すれば誰でも価格を比べられる今、見積もりの基準はお客様の頭の中にある「ネットの最安値」です。見積もりの前にネットの価格を調べ、それより少しだけ安く、自社の利益が最大になる金額で出す。そして、指定伝票や納品場所、欠品させない手配など、ネットにない手間を引き受けていることを伝える。これだけで、お客様は安く買えて、こちらは利益が増える関係をつくれます。

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計算例の商品・金額は説明のための架空の例です。ネット通販の価格はセールや在庫状況で日々変わります。この記事は筆者が機械工具商社の営業として実践している方法をもとにしています（2026年10月時点）。