値上げをお願いしたら相見積もりを取られた…町工場が値上げの前にやっておくべき5つの準備

「値上げをお願いしたら、他社に見積もりを取られてしまった」。値上げをためらう一番の理由は、この怖さではないでしょうか。

私は機械工具商社で、大手メーカーの工具やドリル、ねじなどの汎用品を町工場に販売しています。見積依頼をいただいて提出すると、ほとんどはそのまま注文になります。でも、たまに注文にならないことがあります。おそらく他社か、ネット通販に流れたのだと考えています。

お客様の町工場は、ミスミやモノタロウの価格をよく知っていて、それを「参考価格」として頭に入れています。つまり私たちの見積もりは、いつも何かと比べられているということです。相見積もりは、完全には防げません。購買担当者にとって、他社の価格を確認するのは仕事の一部だからです。

ただし、相見積もりを取られることと、仕事を切り替えられることは別の話です。取ってはみたけれど「切り替えるほどではない」と判断してもらえれば、値上げは通ります。この記事では、そう判断してもらうために値上げの前にやっておくべき準備を5つにまとめました。

購買担当者が相見積もりを取る本当の理由

値上げの申し入れを受けた担当者が相見積もりを取るのは、必ずしも「乗り換えたいから」ではありません。多くの場合、理由は次のどれかです。

理由	担当者の本音
値上げ額が妥当か分からない	根拠がないので、他社の価格と比べるしかない
上司に説明する材料がほしい	「他社にも聞いたが、この価格が妥当だった」と言えれば稟議が通る
全品一律の値上げで、とりあえず比べたくなった	本当に全部上がったのか疑わしい

どれも、値上げの根拠が担当者に伝わっていないことが出発点です。裏を返せば、根拠と「切り替えにくさ」を先に示しておけば、相見積もりを取る必要そのものが減ります。

準備1：自社の「代わりのきかなさ」を書き出す

まず、取引先にとって自社がどんな存在なのかを書き出します。値段以外で選ばれている理由です。

• 急ぎの注文や設計変更に、どれくらいの日数で対応してきたか
• 小ロット・単品にも対応しているか
• 不良率や納期遅れの実績
• 図面に書かれていない加工のコツ、専用の治具や段取りの工夫
• 担当者が困ったときに相談に乗ってきたこと

自分たちでは「当たり前」と思っていることほど、取引先から見ると代わりがききません。積算はしているのに儲かっていない会社の話で書いた短納期対応のように、強みなのに価格に反映できていないものが見つかることもあります。

準備2：取引先の「切り替えコスト」を見える化する

相見積もりで比べられるのは、たいてい単価だけです。でも実際に発注先を切り替えると、取引先には単価以外の負担が発生します。

切り替えで取引先に発生すること	中身
試作と品質確認	新しい業者での試作品の検査、場合によっては顧客への承認手続き
治具・型の準備	自社で持っている専用治具を、新しい業者が一から作る費用と時間
立ち上がりの不安定さ	慣れるまでの不良や納期遅れのリスク
担当者の手間	図面の説明、打ち合わせ、トラブル対応

これを値上げの申し入れの中で直接言う必要はありません。ただ、自社で把握しておけば、面談で「単価は少し上がりますが、試作や治具の費用を考えると…」と冷静に話せます。

準備3：全品一律ではなく、品目ごとに上げ幅を決める

「全品一律10％」は、相見積もりを呼び込む一番の原因です。担当者から見ると根拠が分からず、比べたくなります。

原価計算をして、赤字や採算の低い品目から上げ幅を決めましょう。上げ幅が品目ごとに違うということは、それだけで「ちゃんと計算している」証拠になります。逆に採算が取れている品目は据え置くという判断もできます。

準備4：担当者が上司に説明できる1枚資料を渡す

相見積もりを取る理由の多くは、担当者が上司に説明する材料がないことでした。それなら、その材料をこちらから渡してしまえばよいのです。

材料費なら日本銀行の企業物価指数や仕入先からの値上げ通知、人件費なら最低賃金や春闘の賃上げ率など、誰でも確認できる数字で上昇率を示し、1個あたりの金額に直した1枚資料を用意します。国の労務費転嫁指針でも、発注側には、受注側が公表データをもとに示した希望価格を合理的な根拠のあるものとして尊重することが求められています。

価格の決め方を変えない、と伝える

私には、40年以上そのお客様を担当していた先輩から担当を引き継いだ経験があります。そのとき見積もりを出す際には「前任と同じ掛け率で出しています」とお伝えしていました。担当者が変わっても、価格の決め方は変わらない。それが分かっていることが、お客様の安心につながっていたと思います。

値上げのときも同じです。「材料費と人件費の上がった分だけを、これまでと同じ計算方法で反映しています」と言えれば、取引先は他社と比べる前に、まずこちらの説明を聞いてくれます。

準備5：値上げと一緒に「選べる案」を出す

値上げを「上げるか、上げないか」の二択にすると、担当者は「なら他社に聞こう」となりがちです。そこで、値上げと一緒に、価格を抑える代わりの案を出しておきます。

• ロットをまとめる：月に何回かの小口発注をまとめてもらえれば、段取りが減る分、上げ幅を抑えられる
• 納期に余裕をもらう：急ぎでなければ、生産計画に組み込めるので単価を抑えられる
• 仕様の見直し：品質に影響しない範囲で材料や加工方法を変える

選べる案があると、話題が「他社と比べてどうか」から「どの案にするか」に変わります。担当者にとっても、上司に複数の案を示せるのは助かります。

それでも相見積もりを取られたら

• 慌てて値下げしない：根拠を持って出した価格なら、まずは比較の条件がそろっているかを確認する
• 条件をそろえてもらう：数量・納期・品質基準・治具の費用負担などが同じ条件での比較かを聞く
• 赤字の仕事は手放す判断も：原価を割る価格でしか続けられない仕事は、続けるほど会社の体力を削る

なお、国の指針では、発注側が労務費の転嫁を求められたことを理由に取引を停止するなど不利益な扱いをしないことも求められています。不当な扱いを受けたと感じたら、公正取引委員会や中小企業庁の相談窓口に相談できます。

筆者の体験：見積の有効期限を短くして、相見積もりの前に決めてもらう

相見積もりを取られる前にできることの一つが、見積の有効期限を短めに区切ることです。私は機械工具商社の営業として、見積の有効期限を基本30日にしています。そして見積を出すときに「30日を過ぎたら再見積になります。今より安くなることはなく、おそらく何かしらが上がるので高くなります」とはっきり伝えます。

こう伝えておくと、お客様は「期限内に決めないと面倒だ」と感じ、ほかの会社に見積を取る前に注文を決めてくれることが多くなります。期限が長いと、そのあいだに他社に聞かれたり、価格で叩かれたりする時間を与えてしまいます。

材料費の割合が高い町工場なら、有効期限を30日より短くするのも手です。値上がりの損を防げるうえ、期限が切れたときに再見積という形で価格を見直す機会も生まれます。見積の条件の決め方は製造業の見積のやり方でくわしく説明しています。

よくある質問

Q1．値上げをお願いすると、必ず相見積もりを取られますか？

必ずではありません。相見積もりの多くは、値上げ額が妥当か分からない、上司に説明する材料がないといった理由で取られます。品目ごとの根拠を示した1枚資料を渡し、担当者が社内で説明できるようにしておくと、相見積もりを取る必要そのものが減ります。

Q2．相見積もりで他社のほうが安かった場合、値下げするしかありませんか？

まずは数量・納期・品質基準・治具の費用負担など、比較の条件がそろっているかを確認しましょう。単価だけでなく、切り替えに伴う試作や品質確認の負担も含めて判断してもらうことが大切です。原価を割る価格でしか続けられない仕事は、手放す判断も必要です。

Q3．値上げを求めたことを理由に取引を打ち切られることはありますか？

国の労務費転嫁指針では、発注側が労務費の上昇を理由とした値上げを求められたことを理由に、取引を停止するなど不利益な扱いをしないことが求められています。不当な扱いを受けたと感じた場合は、公正取引委員会や中小企業庁の相談窓口に相談できます。

Q4．見積の有効期限を短くすると、相見積もりは防げますか？

完全には防げませんが、取られにくくなります。期限内に決めようとする気持ちが働き、他社に聞く前に注文が決まりやすくなるためです。目安は30日、材料費の割合が高い製品はそれより短くします。

まとめ

相見積もりは防げなくても、「取ってみたけれど、切り替えるほどではない」と思ってもらうことはできます。代わりのきかなさと切り替えコストを把握し、品目ごとの根拠を1枚にまとめ、選べる案を添えて申し入れる。この準備が、値上げを通すいちばんの近道です。

この記事は一般的な情報提供を目的としており、個別の取引に関する法的判断を行うものではありません。

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