特注品の価格交渉はなぜ難しい？一点ものの原価のつかみ方と、町工場が今日からできる3つの工夫

以前、積算はしているのに儲かっていない会社の話を書きました。その最後に「次回は特注品の価格交渉について書きます」とお約束していたので、今回はその続きです。

中小企業診断士として実務で関わった町工場で、特注品の原価を整理しようとしたとき、一番大変だったのは「どのデータを集めるか」ではありませんでした。全部です。一点ごとに仕様が違うので、案件ごとに材料・工数・外注費を追いかけなければいけません。接着剤のような副資材にいたっては、1個にどれくらい使っていて、原価にいくら入れればいいのかも分かりませんでした。

この記事では、特注品の価格交渉がなぜ難しいのかを整理したうえで、完璧な原価計算を目指さなくても今日から始められる工夫を3つ紹介します。

汎用品には「相場」がある。特注品にはない

私が本業で扱っているのは、大手メーカーの工具やドリル、ねじといった汎用品です。汎用品には、メーカーの定価やネット通販の価格という「相場」があります。お客様の町工場も、ミスミやモノタロウの価格をよく知っていて、それと比べて見積もりを見ています。

特注品には、この相場がありません。図面ごとに形も材料も数量も違うので、ネットで同じものの値段を調べることができないからです。

これは難しさでもあり、チャンスでもあります。相場がないということは、こちらが示した根拠が、そのまま価格の基準になるということです。逆に言えば、根拠を示せないと「前と同じ値段で」「もう少し安く」と言われたときに、押し返す材料がありません。

特注品の原価から漏れやすい5つのコスト

特注品の見積もりで材料費と加工時間は計算していても、次のようなコストが漏れていることがよくあります。

漏れやすいコスト	中身
副資材	接着剤・テープ・切削油・研磨材など、1個あたりの使用量が分かりにくいもの
段取り・準備	一点ものは毎回段取りが必要。治具づくりや試し加工の時間も含む
図面確認・打ち合わせ	図面の読み込み、取引先との仕様確認、問い合わせ対応の時間
やり直し・試作	初回品の不具合対応や、仕様変更に伴うやり直し
急ぎ対応の外注費	短納期に応えるために外注へ出すと、通常より割高になる

最後の「急ぎ対応の外注費」は、前回の記事の会社がまさにそうでした。強みだと思っていた短納期対応が、価格に反映されないまま利益を削っていたのです。

工夫1：案件ごとに「見積もり」と「実際」を1行ずつ残す

特注品の原価を正確につかむ一番の近道は、過去の案件の記録です。ただ、いきなり立派な原価管理システムを入れる必要はありません。表計算ソフトで、案件ごとに次の項目を1行ずつ残すところから始めましょう。

• 案件番号・取引先・品名・数量
• 見積もり時に想定した加工時間と、実際にかかった加工時間
• 外注費（急ぎかどうかも）
• 見積金額と、実際の原価の差

10件、20件とたまってくると、「この形状は想定より時間がかかる」「急ぎの案件はいつも赤字」といった傾向が見えてきます。これが、次の見積もりや値上げの根拠になります。

工夫2：副資材は1個ずつ測らず「1時間あたり」で乗せる

接着剤のような副資材を、製品1個ごとに何グラム使ったか測るのは現実的ではありません。そこでおすすめなのが、月の購入額を加工時間で割って、1時間あたりの副資材費にする方法です。

1個ずつの正確さは落ちますが、「副資材がまったく原価に入っていない」状態よりはずっと実態に近づきます。副資材の値段が上がったときも、この1時間あたりの金額を見直せば済みます。

工夫3：日常の情報共有で、値上げを「急な話」にしない

実務の中で私が一番効果があると感じたのは、計算の工夫よりも日常の情報共有と信頼でした。

本業で、40年以上そのお客様を担当していた先輩から担当を引き継いだことがあります。そのとき見積もりを出す際には「前任と同じ掛け率で出しています」とお伝えしていました。担当者が変わっても価格の決め方は変わらない、と分かっていることが、お客様の安心につながっていたと思います。

特注品でも同じです。

• 価格の決め方を一定にする：「材料費＋1時間あたりの加工費×時間＋外注費＋副資材」のように、いつも同じ計算方法で見積もる
• 普段から状況を伝えておく：材料や外注費が上がっていること、急ぎの案件で外注が増えていることを、納品や打ち合わせのついでに話しておく
• 値上げは「計算の中身が変わった」と説明する：決め方は同じで、材料費や人件費の数字が変わったから価格が変わる、と伝える

普段から話をしていれば、値上げの申し入れは「急な話」ではなく「前から聞いていた話」になります。取引先の担当者も、社内で説明しやすくなります。

特注品の見積書に入れておきたいこと

最後に、特注品の見積書そのものでできる工夫です。後から「話が違う」とならないように、次の条件を見積書に書いておきましょう。

• 見積もりの前提：数量・納期・図面の版数（どの図面で見積もったか）
• 有効期限：材料費が動きやすい時期は1〜3か月など短めに
• 仕様変更時の扱い：図面や数量が変わった場合は再見積もりになること
• 急ぎ対応の扱い：通常納期より短い場合は、特急費用がかかること

よくある質問

Q1．特注品の原価計算は、何から始めればよいですか？

完璧な原価計算を目指すより、案件ごとに見積もり時の想定と実際の加工時間・外注費を1行ずつ記録するところから始めるのがおすすめです。件数がたまると、赤字になりやすい案件の傾向が見え、見積もりや値上げの根拠になります。

Q2．接着剤などの副資材は、どうやって原価に入れればよいですか？

1個ずつ使用量を測るのは現実的ではないため、副資材の月の購入額を工場全体の月の加工時間で割り、1時間あたりの副資材費として加工費に上乗せする方法があります。副資材の値段が上がったときも、その金額を見直すだけで済みます。

Q3．特注品の値上げを取引先に受け入れてもらうコツはありますか？

価格の決め方を毎回同じにして、値上げは「計算方法は同じで、材料費や人件費の数字が変わった」と説明することです。普段から材料や外注費の状況を伝えておくと、値上げの申し入れが急な話にならず、取引先も社内で説明しやすくなります。

まとめ

特注品の価格交渉が難しいのは、一点ごとに条件が違い、原価を集めるのが大変だからです。だからこそ、案件ごとの記録を少しずつ残し、副資材は1時間あたりで乗せ、価格の決め方を一定にしておく。そして普段から情報を共有しておく。相場がない特注品では、こうして積み上げた根拠が、そのまま価格の基準になります。

この記事は、中小企業診断士としての実務経験をもとに構成しています（登場する会社は特定できないよう内容を一部変更しています）。計算例の金額は説明のための例です。

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