機械工具商社の営業として町工場を回っていると、「この会社は自分の粗利をつかめていないな」と感じる場面によく出会います。いちばん印象に残っているのは、ドリルの再研磨（欠けた刃を研ぎ直して使えるようにする加工）を頼んでいる加工会社です。人件費も電気代も上がり続けているのに、再研磨の単価は何年もずっと1,000円のまま。見積を出し直すこともなく、単価は据え置きでした。
うちの原価と値段、値上げできる状態になっている？
値上げ準備度チェック（全8問・約2分・登録なし）→この記事では、製造業の粗利（売上総利益）の計算方法と、国の統計で見た中小製造業の粗利率の平均、そして粗利が残らない町工場に共通する3つの点を、筆者の営業現場での体験とあわせてまとめました。
この記事の結論（最終更新：2026年10月26日）
- 粗利（売上総利益）は「売上高 − 売上原価」で計算します。粗利率は「粗利 ÷ 売上高 × 100」です。
- 中小企業庁の統計（令和6年度決算）では、中小製造業（法人）の粗利率の平均は20.9％。ただし従業者5人以下は30.0％、51人以上は18.3％と、規模で大きく変わります。
- 粗利が残らない町工場の共通点は、①何年も単価が据え置き、②工具代・電気代などの値上がりを加工賃に反映していない、③配達や特急対応など「見えないコスト」を数えていない、の3つです。
- まずは製品ごとの粗利を一度でも出してみること。それが値上げ交渉の根拠にもなります。
御社の値上げの準備は、どこまでできていますか？
8つの質問に答えるだけで、御社の値上げ準備度がわかります（約2分・会社名の入力は不要）
Q1案件・製品ごとの原価を把握していますか？
正直、感覚で見積もっている→ おおよその原価感はあるが、記録には残していない→ 案件ごとに材料費・外注費・作業時間まで把握している→答えを選ぶと続きの質問へ（全8問・約2分）
製造業の粗利（売上総利益）とは？計算方法
粗利（あらり）とは、売上から「その製品を作るのに直接かかった費用（売上原価）」を引いた残りのことです。決算書（損益計算書）では「売上総利益」と書かれています。
| 項目 | 計算式 |
|---|---|
| 粗利（売上総利益） | 売上高 − 売上原価 |
| 粗利率（売上高総利益率） | 粗利 ÷ 売上高 × 100（％） |
| 製品1個あたりの粗利 | 販売単価 − 1個あたりの原価（材料費＋加工費＋外注費など） |
製造業の売上原価には、材料費だけでなく、工場で働く人の給料（労務費）、外注加工費、工場の電気代・工具代・油剤代・機械の減価償却費などの「製造経費」も入ります。卸売業や小売業の「仕入れ値＝原価」とは考え方が違うので注意が必要です。
計算例：販売単価1,000円の部品で、材料費350円、加工にかかる人件費250円、工具代・電気代など100円、外注費50円の場合、1個あたりの原価は750円。粗利は250円、粗利率は25％です。
筆者の実感：町工場の社長と話していると、粗利（売上総利益）と最終的な利益が別物だということはご存じでも、粗利と営業利益を区別できていない方はたくさんいると感じます。粗利は「売上－製造にかかった原価」、営業利益はそこからさらに事務所の家賃や役員報酬、営業にかかる費用（販売費及び一般管理費）を引いた残りです。粗利が出ていても、営業利益が残っているとは限りません。値上げ額を考えるときは、まず粗利、その次に営業利益の順で確認しましょう。
製造業の粗利率の平均・目安は？（国の統計）
中小企業庁の「中小企業実態基本調査」（令和6年度決算実績、2026年6月29日公表）から、中小製造業（法人企業）の数字を計算すると、粗利率の平均は20.9％でした。中小企業全体（法人）の平均は25.2％です。
| 中小製造業（法人）の規模 | 粗利率 | 営業利益率 |
|---|---|---|
| 従業者5人以下 | 30.0％ | 2.2％ |
| 6〜20人 | 27.9％ | 3.0％ |
| 21〜50人 | 22.2％ | 3.5％ |
| 51人以上 | 18.3％ | 4.5％ |
| 中小製造業（法人）の平均 | 20.9％ | 4.0％ |
小さい会社ほど粗利率は高いのに、営業利益率（本業のもうけ）は低くなっています。小さな会社では、社長や家族の給料・工場の経費を「販売費及び一般管理費」に入れていることが多く、そのぶん粗利が大きく見えやすいためと考えられます。粗利率だけを他社と比べて安心しないことが大切です。
業種によっても違います。同じ統計で、金属製品製造業は22.8％、生産用機械器具製造業は21.1％、プラスチック製品製造業は20.2％、輸送用機械器具製造業は13.6％でした。
粗利が残らない町工場の共通点3つ
1．何年も同じ単価のまま見積を出している
冒頭の再研磨の会社がまさにこれです。新品のドリルは1本数万円、10万円を超えるものもあるので、再研磨は町工場にとってありがたいサービスです。ところが、その再研磨の単価は数年前から1,000円のままでした。その間に人件費も電気代も、研ぐための砥石も上がっています。単価が変わらなければ、粗利は毎年少しずつ削られていきます。
2．工具代・電気代などの値上がりを加工賃に反映していない
刃物や砥石などの工具代が上がったとき、その分を加工の単価に反映できている町工場は、筆者の見る限りほとんどありません。「できない」というより「していない」のが実態だと感じます。工具代は1個あたりでは小さな金額でも、材料費・電気代・人件費とあわせると、気づかないうちに粗利を大きく減らします。
3．配達・特急対応などの「見えないコスト」を数えていない
粗利の計算に入らない「時間」も、立派なコストです。たとえば、少額の注文のために何度も配達に行く、急ぎの対応に追われて本来の仕事が後回しになる。こうした時間は決算書の粗利には表れませんが、会社の利益を確実に減らしています。
中小企業でよく見かける「裏紙を使って紙代を節約する」「2円安いガソリンスタンドまで遠回りする」といった節約も同じです。ガソリン50リットルで2円違っても100円です。その間に見積を1本早く返したほうが、よほど会社のもうけにつながります。
筆者の体験：配達を週1回にまとめて「本当の粗利」が増えた
筆者が本業の機械工具商社で担当を引き継いだとき、小さな工具販売店に、前任者が週3〜4回も配達していました。月の売上は10万円ほど。工具の粗利率は10％前後なので、粗利は月1万円ほどです。それなのに、毎週何度も営業車を出していました。
機械工具商社の粗利は、本当に薄い商売です。一般的な工具なら100円で仕入れて110円で売る程度。ドリルやチップなどの切削工具は、メーカー・卸・小売のそれぞれの掛け率がほぼ決まっていて、1万円で仕入れたものを1万200〜300円で売る、粗利2〜3％の世界です。だからこそ「時間」というコストに敏感になりました。
そこで配達を週1回にまとめました。お客様の便利さは少し下がったかもしれません。でも、売上は下がりませんでした。むしろ今は月15万〜20万円ほどに増え、価格も見直していただいたことで、粗利率・粗利額ともに増えています。配達に使っていた時間は、ほかのお客様の対応や、扱う工具やお客様の製品の勉強に回せるようになりました。お客様としっかり話せるようになると、見積の依頼が増え、注文が増える、という良い流れが生まれています。
時間のコストを数字にすると、違いがよく分かります（1回の配達に1時間、1時間あたりのコストを3,000円と仮定した試算です）。
| 項目 | 週3回配達（引き継ぎ前） | 週1回配達（現在） |
|---|---|---|
| 月の売上 | 約10万円 | 約15万〜20万円 |
| 月の粗利（決算書上） | 約1万円（粗利率10％） | 約3万〜4万円（粗利率20％） |
| 月の配達回数 | 約13回 | 約4回 |
| 配達の時間コスト（試算） | 約39,000円 | 約12,000円 |
| 時間を引いた「本当の粗利」 | 約−29,000円 | 約+18,000〜28,000円 |
決算書の粗利だけを見ていると、引き継ぎ前でも「1万円のもうけ」に見えます。けれど時間まで数えると、実は赤字でした。町工場の特急対応や小ロットの注文でも、同じことが起きていないか確かめてみてください。
筆者の体験：仕入先の単価を、こちらから上げたこともある
冒頭の再研磨の会社には、筆者が中小企業診断士の資格を取ったあと、こちらから電話をかけました。「人件費も電気代も上がっているのに、ずっと1,000円ではきつくないですか」。工場長は「そうなんだけど、再研磨はなかなか上げられなくてね」と言います。そこで「1,500円でいいですよ」と、こちらから単価を上げて注文書を出しました。とても喜んでもらえました。
お客様の立場の会社が、自分から値上げを申し出ることはめったにありません。値上げは、自分から言わなければ通らないのです。人件費も電気代も上がっていることは、取引先も分かっています。根拠を示して伝えれば、多くの場合は理解してもらえます。
粗利を増やすために、まずやること
- 製品ごとの粗利を一度だけでも出してみる：売上の大きい製品から順に、販売単価と1個あたりの原価（材料費・加工時間×1時間あたりのコスト・外注費・工具代など）を並べます。
- 何年も単価が変わっていない製品・取引先を洗い出す：その間に上がった材料費・電気代・人件費を書き出せば、それがそのまま値上げの根拠になります。
- 配達・特急・小ロットなどの手間を時間で数える：粗利が小さいのに手間ばかりかかっている取引がないか確かめます。
1時間あたりのコストの出し方は「町工場の加工賃は1時間いくら？」で、計算ツールつきで説明しています。
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よくある質問
Q1．製造業の粗利（売上総利益）はどう計算しますか？
粗利は「売上高 − 売上原価」で計算します。製造業の売上原価には材料費だけでなく、工場の人件費（労務費）、外注費、電気代・工具代・減価償却費などの製造経費も含まれます。粗利率は「粗利 ÷ 売上高 × 100」です。
Q2．中小製造業の粗利率の平均は何％ですか？
中小企業庁の中小企業実態基本調査（令和6年度決算）では、中小製造業（法人）の粗利率の平均は20.9％です。従業者5人以下は30.0％、6〜20人は27.9％、21〜50人は22.2％、51人以上は18.3％と、規模によって大きく変わります。
Q3．粗利率が高ければ、もうかっていると言えますか？
粗利率が高くても、もうかっているとは限りません。小さい会社ほど人件費などを販売費及び一般管理費に入れていることが多く、同じ統計で従業者5人以下の製造業は粗利率30.0％でも営業利益率は2.2％にとどまります。営業利益率もあわせて確認しましょう。
Q4．粗利を増やすには、まず何をすればいいですか？
まず製品ごとの粗利を一度出してみることです。何年も単価が変わっていない製品や、配達・特急対応など手間のかかる取引を洗い出し、上がった材料費・電気代・人件費を根拠に単価の見直しを取引先にお願いします。
まとめ
製造業の粗利は「売上高 − 売上原価」で、中小製造業（法人）の粗利率の平均は20.9％です。ただし規模や業種で大きく変わり、粗利率が高く見えても本業のもうけが少ない会社もあります。粗利が残らない町工場は、単価の据え置き、値上がり分の未反映、見えないコストの見落としが重なっていることがほとんどです。
まずは製品ごとの粗利を一度出してみてください。それが、取引先に値上げをお願いするときのいちばん強い根拠になります。
無料｜値上げ準備度チェック（全8問・約2分・お名前の入力なし）
Q1案件・製品ごとの原価を把握していますか？
正直、感覚で見積もっている→ おおよその原価感はあるが、記録には残していない→ 案件ごとに材料費・外注費・作業時間まで把握している→答えを選ぶと続きの質問へ進みます。結果はその場で表示されます。
出典：中小企業庁「中小企業実態基本調査（令和7年確報・令和6年度決算実績）」3．売上高及び営業費用（産業別・従業者規模別表、産業中分類別表（法人企業））（2026年6月29日公表）。粗利率・営業利益率は同調査の売上高・売上総利益・営業利益から筆者が計算。計算例・試算の金額は説明のための例です。筆者の体験は機械工具商社の営業としてのもので、特定の会社名・取引先名・仕入先名は記載していません。（2026年10月26日時点）
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