固定費と変動費の違い｜人件費はどっち？値上げの計算で間違えない分け方

「毎月の固定費はいくらですか？」。社長にこう聞いて、すぐに答えが返ってくるのは、私の実感で10人中1〜3人です。多くの方は、決算書を作ってもらって初めて正確な数字を知ります。でも、固定費が分からないと、値上げの計算で必要な金額が足りなくなります。

この記事では、固定費と変動費の違いと、迷いやすい人件費の分け方、固定費を製品の値段に配る計算をお伝えします。書いているのは、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤です。

1分で分かる：固定費と変動費の分け方

費用	分け方	理由
ステンレス・銅・鉄などの仕入れ	変動費	注文が増えるほど仕入れも増える
外注費	変動費	注文に応じて発生する
トラックの燃料	変動費	運ぶ量が増えるほど使う
工場の作業員の残業代、パート	変動費	注文が増えるから発生する
トラックの運転手の人件費	変動費（筆者の考え）	運ぶ仕事に応じて必要になる
事務の方の給料	固定費	売上が増えても変わらない
本社・工場の家賃	固定費	売上が1万円でも1億円でも同じ

見分け方は1つです。「売上が増えたら、この費用も増えるか？」と考えてください。増えるなら変動費、増えないなら固定費です。

人件費は固定費？変動費？

私はこう説明しています。製造業の事務の方の給料は、注文が増えても変わらないので固定費です。一方、注文が増えるから発生する残業代やパートの給料は、注文ありきの費用なので変動費に入れます。運送業なら、燃料も運転手の人件費も、運ぶ仕事に応じて必要になる費用です。

「人件費だから固定費」と決めつけず、売上に連動するかどうかで分けてください。教科書や会計の本では別の分け方をしていることもあります。大事なのは、自分の会社の実態に合っていて、毎年同じ分け方を続けることです。

固定費を製品の値段に配る計算

家賃や事務の給料は、製品を1個作ったからといって増えません。だから、そのままでは原価に入りにくい費用です。でも、値段の中で回収しなければ、利益は残りません。そこで「配る」作業が必要になります。

たとえば、月の売上が製品A600万円、製品B300万円、製品C100万円の会社で、固定費が月30万円増えたとします（※計算例）。

売上で配ると、計算は30万円 ÷ 1,000万円 ＝ 3％です。全製品で3％の値上げが目安になります。作業時間で配ると、1時間あたり30万円 ÷ 500時間 ＝ 600円です。手間のかかる製品Bは18万円になり、売上300万円に対して6％の値上げが必要になります。

伊澤のすすめ：最初は売上で配って、順番にレベルアップ

私が最初にすすめる基準は売上です。正確には、売上が小さくて手間がかかる品や、売上が大きくて手間が少ない品を、正しく配れません。その注意点は分かったうえで、それでも売上から始めます。

理由は、いきなり作業時間や個数で正確に割り振ろうとすると、大変で嫌になってしまう社長が多いからです。まず売上で配って「大体これくらいか」とつかみ、取引先と話してみる。次は作業時間でやってみる。その次は個数でやってみる。この順番なら、社長自身が原価について分かってきて、楽しくなってくるはずです。

段階	配り方	向いているとき
1	売上で配る	初めて原価を計算する。まず値上げの目安がほしい
2	作業時間で配る	手間のかかる品とかからない品の差が大きい
3	個数などで配る	同じような製品を大量に作っている

固定費が「不十分」だと起きること

固定費をまったく入れていない会社を、私は見たことがありません。よくあるのは、入れてはいるけれど不十分という状態です。儲かっていると思っていた製品が、計算してみるとそれほど儲かっていなかった、という例は見たことがあります。

家賃や電気代、事務の人件費が上がっているのに、原価の中の固定費が何年も前のままだと、値上げをしても利益は戻りません。決算書3年分を並べて、固定費がどれだけ増えたかを確かめてください。決算書の見方はこちらの記事にまとめました。

自分で配るのは大変だと感じたら、値上げの作戦を30分で一緒に決められます（無料）。決算書から原価計算と値上げの根拠資料まで作る価格転嫁パッケージは、交渉の準備と練習までご一緒します。通常5万円 → いまはモデル価格3万円です。
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よくある質問

Q1．固定費と変動費の違いは何ですか？

売上とともに増える費用が変動費、売上が増えても増えない費用が固定費です。材料の仕入れは変動費、家賃は固定費が代表例です。

Q2．人件費は固定費ですか、変動費ですか？

一律には決まりません。事務の給料は固定費、注文が増えるから発生する残業代やパートは変動費と考えます。売上に連動するかどうかで分けます。

Q3．固定費はどうやって製品に配りますか？

最初は売上で配るのが簡単です。固定費の上昇額を売上全体で割ると、必要な値上げ率の目安が出ます。慣れたら作業時間や個数で配ります。

Q4．売上で配ると、どんな問題がありますか？

手間のかかる品に十分な固定費が配られません。計算例では、売上で配ると3％でも、作業時間で配ると6％必要な製品がありました。

まとめ

固定費と変動費は「売上が増えたら増えるか」で分けます。人件費も同じ考え方です。固定費の上昇分はまず売上で配り、次に作業時間へ進みましょう。分かってくると、値上げでいくら必要かを自分の言葉で説明できるようになります。

※この記事は、筆者の中小企業診断士としての考えと、機械工具商社の営業として見てきた経験をもとに書いています。「10人中1〜3人」は筆者の実感で、統計ではありません。計算例の数字は説明のための仮のものです。