一社依存のリスクと抜け方｜売上の8割を1社に頼る会社が、切られる怖さを減らす順番

「取引先の売上の9割が1社です」という会社は、珍しくありません。機械工具商社の営業として回っていると、ほかからの注文がほとんどなく、ずっとその会社の部品だけを作っている町工場によく出会います。形の上では独立した会社でも、実質的には下請けです。私は、1社への依存度が5割を超えると怖いと感じますし、9割は本当に厳しいと思います。その1社に切られるだけで、会社が立ち行かなくなるからです。

この記事では、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤が、一社依存のリスクと抜け方、依存したままで値上げをお願いするやり方をお伝えします。

1分で分かる：一社依存の要点

知りたいこと	答え
何割から危ない？	筆者の目安は5割超。8〜9割は1社に切られるだけで会社が立ち行かなくなる
どう計算する？	一番大きい取引先の売上÷会社全体の売上
最初にやることは？	新規開拓。その入口としてホームページを整え、発信を続ける
値上げはできる？	できる。法律を盾にせず下からお願いし、毎年少しずつ
どのくらいで抜ける？	すぐには抜けない。1〜3年かけて進める

一社依存のリスク：大きな取引先を失った会社の話

私が知っている会社に、一番大きな取引先の工場とのトラブルで、その工場への出入りができなくなった会社があります。ある調査への対応を誤ったことがきっかけでした。その工場は、その取引先への売上の7〜8割を占めていました。従業員もかなり減らすことになったそうです。

その会社は今も、ほかの仕事で頑張っています。ただ、話を聞いて改めて思いました。依存の怖さは、自分の会社の努力と関係のないところでも現れます。相手の方針転換、生産の移管、担当者の交代。理由はいくらでもあります。

一方で、1社に頼っていても長く安定している会社もあります。営業も要らず、仕事も途切れない。だからこそ「このままでいい」となりやすいのですが、そのぶん、何かあったときの備えがありません。知り合いの運送業の社長は「お客様が分散していると、気持ちがまるで違う。1社に2割より、4〜5社に分けたほうがいい」と話していました。

依存度を下げる最初の一手：見つけてもらう

依存度を下げる方法は、結局のところ新規開拓です。ただ、これが難しい。何十年も1社の仕事だけをやってきた会社には、ホームページがなく、営業担当もおらず、営業をした経験もないことがよくあります。

だから、一つだけ最初にやるなら、私はホームページを整えて、発信を続ける体制を挙げます。マーケティングの世界ではよく言われることですが、知られていないのは、存在しないのと同じです。訴えるのは次のようなことです。

• 自分たちの技術でできること（素材、精度、ロット、難しい加工）
• 大手と長く取引してきた実績（出せる範囲で）
• 安定して納め続けてきた事実
• 「こういうものは作れますか」と気軽に聞ける問い合わせ先

最初は試作や少量の問い合わせで構いません。見積もりの依頼が1件来るだけで、社内の空気は変わります。大手の品質要求に応えてきた会社には、自分で思っている以上の信用があります。

分散を進める順番（1〜3年）

1. 依存度を計算する：上位3社の割合を出します。
2. 取引先ごとの利益を確かめる：売上は大きいのに利益が薄い仕事が見つかることがあります。やり方は「赤字の仕事・不採算製品の見つけ方」へ。
3. 値上げをお願いする：新規開拓にはお金も人も要ります。その原資を、いまの仕事の適正な価格でつくります。
4. 見つけてもらう入口を整える：ホームページと発信です。
5. 新しい仕事を1社ずつ増やす：いきなり大きな取引は狙わなくて構いません。

依存したままでも、値上げはお願いできる

「切られるのが怖いから値上げできない」という社長は多いです。売上の8割、9割がかかっていれば当然です。だからこそ、法律を盾に強く出るのではなく、下からお願いします。「本当は20％上げないと合わないのですが、うちの努力で15％に抑えました」という言い方です。一度に上げずに、毎年少しずつ。

それに、取引先もあなたの会社に潰れてほしいわけではありません。長く納め続けてきた会社に代わりを探すのは、相手にとっても大仕事です。切り出し方と計算は「単価交渉のやり方」に詳しく書きました。

私は価格転嫁の支援のあとに、ホームページや営業・マーケティングのご相談もお受けしています。まず値上げで原資をつくり、次に新しいお客様を増やす。この順番で一緒に進められます。

よくある質問

Q1．一社依存は何割から危ないですか？

法律や統計で決まった基準はありませんが、筆者の目安は5割超です。8〜9割になると、その1社に切られるだけで会社が立ち行かなくなるおそれがあります。

Q2．取引先への依存度はどう計算しますか？

一番大きい取引先の売上を、会社全体の売上で割ります。たとえば年間売上1億円のうち1社が8,000万円なら、依存度は80％です。

Q3．一社依存から抜けるために最初にやることは何ですか？

新規開拓です。営業の経験がない会社は、ホームページを整えて技術や実績を発信し、見つけてもらう入口をつくることから始めます。すぐには抜けないので、1〜3年かけて進めます。

Q4．一社依存でも値上げはできますか？

できます。法律を盾にせず、原価の根拠を示して下からお願いし、毎年少しずつ上げます。「本当は20％のところを努力して15％に抑えた」のような伝え方が効果的です。

まとめ

一社依存は、仕事があるうちは問題に見えません。でも、その1社に何かあれば会社が揺らぎます。まず依存度を計算し、5割を超えていたら、値上げで原資をつくりながら、ホームページなどで見つけてもらう入口を整えましょう。1〜3年かけて、1社ずつ増やしていけば大丈夫です。

執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。

※この記事は、筆者が機械工具商社の営業として見てきた経験と、中小企業診断士としての考えをもとに書いています。「5割」は筆者の目安で、公的な基準ではありません。計算例の数字は説明のための仮のものです。