粗利を改善する方法｜売上を増やす前に社長がやる順番と、1％の値上げの効き方

粗利を増やしたいとき、まず「もっと売ろう」と考えていませんか。私は機械工具商社の営業として、毎日の見積で粗利と向き合っていますが、中小企業に一番効くのは、たくさん売ることではありません。値上げと、値引きをやめることです。

この記事では、粗利を改善する方法を、効き方の計算と私自身の体験でお伝えします。書いているのは、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤です。

1分で分かる：粗利を増やす手の比較

手	効き方	私の見方
値上げ	上げた分がそのまま粗利になる	一番効く
値引きをやめる	やめた分がそのまま粗利になる	一番効く
手間の見直し	配達や対応の時間を、大きい取引に回せる	見えない粗利が増える
原価・仕入れの見直し	下げた分が粗利になる	必要だが、額は小さいことが多い
たくさん売る	原価も一緒に増える	粗利を直接増やす手としては弱い
まとめ買い・セット販売	客単価が上がることがある	手ではあるが、例外的

粗利改善の効き方を計算で比べる

計算の前提は、売上1億円、原価7,000万円、粗利3,000万円の会社です。売値を1％上げると、売上が100万円増えて原価は変わらないので、100万円がそのまま粗利になります。数量を1％増やしても、原価も70万円増えるので、残るのは30万円です。

計算だけなら原価1％も70万円と大きく見えます。ただ、仕入れの見直しで実際に下がるのは、1万5,000円の品が1万4,500円になる、といった額のことが多いと感じます。もちろん必要な努力ですが、それだけでは経営の数字に響かないところが多いのです。

最近は材料も電気代も人件費も上がっています。値上げを避けて原価だけで吸収しようとするのは、私は本質ではないと考えています。値上げの効き方は「値決めの考え方」でも詳しく計算しています。

値引きをやめると、どれくらい粗利が増えるか

値引きは、値上げの逆です。定価で2,000万円分の取引を5％引きで売っていれば、年に100万円の粗利を手放していることになります（※計算例。数量が変わらない場合）。「昔からこの値段だから」と続けている値引きがないか、取引先ごとに見直してみてください。受けるかどうかの判断は「値下げ要求の断り方」と「損益分岐点とは」が参考になります。

粗利の目標はどう決めるか

目標は「今の粗利率」から決めるのではなく、必要な額から逆算します。

粗利の目標 ＝ 固定費（人件費を含む）＋ 欲しい利益

固定費2,800万円で、利益を200万円残したいなら、粗利の目標は3,000万円です（※計算例）。賃上げをすれば、その分だけ目標も上がります。人件費と粗利の関係は「労働分配率とは」で解説しています。そのうえで、取引先別・品目別に粗利を出すと、どこから手をつけるかが見えてきます。やり方は「赤字の仕事の見つけ方」をご覧ください。

伊澤の体験：週3回の配達を週1回にしたら、粗利が増えた

正直に言うと、私は楽をしたかったのです。そして、売上と粗利を増やして評価されたかった。どうすれば粗利が増えるかを考えました。

私が引き継いだ小さな取引先は、売上が小さいのに週3回配達していて、粗利率も低いままでした。そこで次のように変えました。

1. 配達を週1回にして、決まった曜日の決まった時間だけにする
2. 急ぎの品は、ネットでの手配をご案内する
3. 値下げのご要望はお断りし、世の中の値上げの流れに合わせて値上げをお願いする

結果は、売上も粗利率も上がり、配達は週1回になりました。ガソリン代も減りました。お客さまのことを考えていないように見えるかもしれませんが、売上の小さい取引に週3回通うのは、私の時間も会社のお金もかかります。その分は決算書の粗利には表れません。

見えない粗利：浮いた時間をどこに使うか

大事なのは、浮いた時間の使い道です。私は大きなお客さまの対応と、勉強に使いました。工具の商社なら工具の勉強、機械なら機械の勉強、そしてお客さまが何を作っているかの勉強です。

今は、新商品のチラシを持っていけば買ってもらえる時代ではありません。基本はお客さまからの「これが欲しい」が出発点です。ハサミが欲しいと言われたら、そのハサミの見積は当たり前で、もっと安いものも、もっと良いものも提案できるか。そこで差がつきます。

月の売上1,000万円のお客さまが1,200万円になれば、粗利率10％でも粗利は月20万円増えます（※計算例）。小さい取引の手間を減らして、大きい取引に時間を回すと、数字が変わるのはこのためです。手間のかかる取引を一気に切るのが難しいときは、受けなくても困らない高めの見積を出す「断り見積もり」で調整します。

粗利改善の順番

1. 決算書で粗利額と粗利率の3年の推移を見る
2. 取引先別・品目別に粗利を出す
3. 値上げをお願いする品と順番を決める
4. 続けている値引きをやめる
5. 手間の大きい小口の取引を見直す
6. 原価・仕入れを見直す

一般的な経営の本では原価の見直しが先に来ることもありますが、今のように何もかも上がっている時期は、私なら値上げを先に考えます。値上げをして離れられるのが怖い方は、「値上げで客離れは起きる？」も読んでみてください。

資料づくりまで任せたい場合は、価格転嫁パッケージをご用意しています。決算書3年分と対象の品目の資料をお預かりして、資料が届いてから3日で原価計算と値上げの根拠資料をお渡しし、交渉の準備と練習までご一緒します。通常5万円 → いまはモデル価格3万円です。
※実績紹介のモデル様として、事例をご紹介させていただける方の価格です。

よくある質問

Q1．粗利を改善するには何から始めればいいですか？

値上げと、値引きをやめることから考えます。売値を上げた分はそのまま粗利になるからです。先に取引先別・品目別の粗利を出すと、どこから手をつけるかが分かります。

Q2．値上げと数量を増やすのでは、どちらが粗利に効きますか？

値上げです。年商1億円・粗利率30％の計算例では、売値1％で粗利は100万円増えますが、数量1％では30万円です。数量を増やすと原価も増えるためです。

Q3．粗利率の目標はどう決めればいいですか？

必要な額から逆算します。粗利の目標は、人件費を含む固定費に欲しい利益を足した額です。その額を売上で割ると、必要な粗利率が分かります。

Q4．原価の見直しは効果がありませんか？

効果はありますが、それだけでは足りないことが多いです。実際に下がる額は小さいことが多く、材料費や人件費が上がる時期には、値上げと合わせて進める必要があります。

まとめ

粗利の改善は、たくさん売ることより、値上げと値引きの見直しからです。年商1億円の会社なら、売値1％で100万円変わります。あわせて、配達や小口対応の時間という見えない粗利も見直してください。まずは取引先別の粗利と手間を一度並べてみることをおすすめします。

執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。

※この記事は、筆者が機械工具商社の営業として見てきた経験と、中小企業診断士としての考えをもとに書いています。計算例の数字は説明のための仮のものです。実際の効果は業種や取引の条件で変わります。