営業担当の値上げ交渉｜関係を崩さない段取り7つ

営業担当にとって値上げ交渉は、会社と取引先の間に立つ、いちばん気の重い仕事かもしれません。私は機械工具商社の営業として、メーカーの値上げ通知が届くたびに、取引先へ値上げをお願いしてきました。その回数は7年間で100回を超えます。それでも「それならよそで買う」と取引を断られたことは、ほとんどありません。

うまくいっている理由は、話し方のうまさではなく段取りです。この記事では、営業担当が値上げ交渉で「また値上げ？」と言われても関係を崩さないための段取りを、現場でやっている順にまとめました。

この記事の結論（最終更新：2026年10月22日）

値上げ交渉は「通知が来た日」から始まっています。影響する品目を洗い出し、旧価格の注文を止めるところまでを当日中に終えます。
伝え方は相手で変えます。取引量の多い購買担当にはメールと見積書、小さな会社の社長には見積書のあとに電話です。
値上げを先送りすると、粗利率10％の商品なら仕入5％の値上げだけで粗利がほぼ半分になります。遠慮して据え置くことが一番の損です。
取引先との関係を壊すのは、値上げより欠品や納期遅れです。値上げの連絡と一緒に、納期や在庫の情報も伝えます。

値上げを据え置くと、粗利はどれだけ減るのか

まず、なぜ値上げを先送りしてはいけないのかを数字で見ておきます。私が扱う工具のような商品は、粗利率が10％前後のものも珍しくありません。売値100円・仕入90円（粗利10円）の商品で、仕入が5％上がって94.5円になったのに売値を据え置くと、粗利は5.5円。粗利が45％も減る計算です。

粗利率10％の商品で仕入が5％上がったのに売値を据え置くと粗利が10円から5.5円に減ることを示す図 — 粗利率の低い商品ほど、値上げの先送りが利益を大きく削ります

値上げすると相見積もりを取られるのでは、と心配して据え置く営業担当は少なくありません。けれど、その間ずっと利益を削って売っていることになります。値上げは「お願い」ではなく、仕入先の値上げを正しく伝える仕事だと考えると、気持ちが楽になります。

営業担当の値上げ交渉の段取り7つ

1．通知が来た当日に、影響する品目を洗い出す

仕入先の値上げ通知が届いたら、まず自分の担当先でよく出ている品番がどれだけ含まれるかを確認します。品目ごとの率が書かれていない通知なら、よく出る品番の新価格を仕入先に問い合わせます。

2．旧価格のまま来た注文は、いったん止めて新しい見積を出す

値上げを伝える前に、旧価格で注文書が届くことはよくあります。そのまま受けると赤字になり、あとから「やっぱり上がります」と言う方がずっと言いにくくなります。私は注文を保留にして、その日のうちに新しい金額の見積書を送ります。

3．相手に合わせて伝え方を変える

1日に何十件も注文と見積が行き交う取引量の多い会社の購買担当には、メールで見積書を送り、「前回より◯％上がっています。同じ掛け率でお見積もりしています」と添えます。社長が窓口の小さな会社には、見積書をFAXやメールで送った5分後に電話して、「前回2万5千円だったのが、今回3万円です」と金額をはっきり伝えます。具体的な文例は「値上げ交渉の言い方・切り出し方」にまとめました。

4．「また値上げ？」と言われたら、同じ側に立つ

小言を言われたら、言い訳はせず「本当にそうですよね。うちにも紙1枚で来るんですよ」と同意します。値上げを決めたのは仕入先で、営業担当と取引先はどちらも困っている側です。戦争や関税、為替のニュースを世間話のように話しながら、取引先とチームになるイメージで伝えます。

5．いつ・誰に・いくらで伝えたかを残す

値上げが毎月のように続くと、どの取引先にどの品目をいつ伝えたか、分からなくなります。見積書の控えや送信メールを品番ごとにまとめておくと、「聞いていない」と言われたときにもすぐ答えられます。

6．歩み寄るのは、大幅な値上げのときだけ

100回以上お願いしてきて、「もう少し何とかならない？」と相談されたのは、1万円ほどだった超硬ドリルが2万円を超えるような大幅な値上げのときだけでした。そういうときは相手の希望を聞いて、できる範囲で歩み寄ります。ただし小幅な値上げで毎回値引きの余地を見せると、毎回値切られるようになるので、見積どおりにお願いします。

7．値上げと一緒に、納期や在庫の情報も伝える

取引を断られかけたのは、値上げのときよりも、メーカーの欠品で納期が大きく遅れたときでした。取引先が本当に困るのは、価格よりも「必要なときに届かないこと」です。値上げの連絡のついでに、納期の見通しや早めの手配が必要な品も伝えると、営業担当としての信頼が上がります。

筆者の体験：値上げは毎年、小さく続けるもの

2020年ごろから、工具の値上げはほぼ毎年続いています。2026年に入ってからは、毎月どこかのメーカーから値上げのFAXが届きます。一度に大きく上げようとすると取引先の抵抗も大きくなりますが、仕入が上がるたびに根拠を添えて小さく伝えていけば、ほとんどの取引先は「こういうご時世だからね」と受け入れてくれます。

大切なのは、営業担当が値上げを「申し訳ないこと」として抱え込まないことです。仕入先の値上げを、正しく、早く、相手が社内で説明しやすい形で伝える。それが結果的に、取引先との関係も会社の利益も守ることにつながります。

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よくある質問

Q1．営業担当が値上げ交渉で最初にやることは何ですか？

仕入先から値上げ通知が来た当日に、自分の担当先でよく出ている品目がどれだけ含まれるかを洗い出し、旧価格のまま届いた注文をいったん止めることです。そのうえで新しい金額の見積書を出します。

Q2．取引先に「また値上げ？」と言われたらどう返せばいいですか？

言い訳をせず「本当にそうですよね」と同意し、取引先と同じ側に立って原因を説明します。値上げを決めたのは仕入先で、営業担当と取引先はどちらも困っている側だという姿勢で話すと、関係を崩さずに済みます。

Q3．値上げを先送りすると、どれくらい損をしますか？

粗利率10％の商品で仕入が5％上がったのに売値を据え置くと、粗利は10円から5.5円へと約45％減ります。粗利率の低い商品ほど、先送りの影響は大きくなります。

Q4．値上げの値引き交渉には応じるべきですか？

大幅な値上げのときだけ、相手の希望を聞いて歩み寄るのがおすすめです。小幅な値上げのたびに値引きの余地を見せると、毎回値切られるようになるため、根拠を示したうえで見積どおりにお願いします。

まとめ

営業担当の値上げ交渉は、通知が来た日の段取りで半分決まります。影響品目を洗い出し、旧価格の注文を止め、相手に合わせて伝え、「また値上げ？」には同じ側に立って答える。歩み寄るのは大幅な値上げのときだけにして、納期の情報も一緒に伝える。この流れを毎回くり返すことが、取引先との関係と会社の利益の両方を守ります。

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