「材料が10％上がったから、売値も10％上げます」。値上げ率を決めるとき、社長がやりがちな間違いの1つです。もう1つは、材料の分だけを転嫁して、人件費や電気代を入れないことです。どちらも根拠を聞かれると説明しにくく、利益も思ったように戻りません。
この記事では、値上げ率の計算の式と、原価が上がったときに何％上げれば利益を守れるかを、計算例でお伝えします。書いているのは、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤です。
この記事の結論（最終更新：2026年11月6日）
- 値上げ率は（新しい売値 － 今の売値）÷ 今の売値 × 100で計算します。
- 必要な値上げ率は、原価の上昇額から逆算します。材料が10％上がっても、売値10％とは限りません。
- 粗利額を守るなら「上昇額だけ上乗せ」、粗利率を守るなら「新しい原価 ÷（1 － 粗利率）」です。
- 何％なら通るという決まった数字はありません。私は、原価がどれだけ上がったかの根拠があるかどうかだと感じています。
1分で分かる：値上げ率の計算式
| 知りたいこと | 計算式 | 例（※計算例） |
|---|---|---|
| 値上げ率 | （新 － 旧）÷ 旧 × 100 | 1,000円 → 1,060円なら6％ |
| 上昇額だけ乗せた売値（粗利額を守る） | 今の売値 ＋ 原価の上昇額 | 1,000円 ＋ 60円 ＝ 1,060円 |
| 粗利率を守る売値 | 新しい原価 ÷（1 － 粗利率） | 860円 ÷ 0.8 ＝ 1,075円 |
エクセルなら、今の売値がB2、新しい売値がC2のとき、値上げ率は「=(C2-B2)/B2」です。
計算例：材料10％アップで、売値は何％上げればいいか
売値1,000円、原価800円の製品で考えます。原価の内訳は材料400円、労務200円、経費100円、固定費100円です。材料が10％、労務が5％、経費が10％上がると、原価は60円増えて860円になります（※計算例）。
材料が10％上がったからと売値を10％上げると、上昇額より40円多くなります。根拠を聞かれると、説明がつきません。逆に材料の40円だけを転嫁すると、粗利は180円に減り、粗利率は17.3％まで下がります。値上げが通っても、利益は戻らないのです。
全部の上昇分60円を乗せれば粗利額は200円に戻ります。粗利率20％まで守るなら1,075円、7.5％の値上げです。どこを目指すかは会社の考え方しだいですが、自社の数字で計算していれば、交渉で少し譲っても下回れない線が分かります。
品目ごとに計算するときの表
値上げ率は、会社全体で1つに決めるより、品目ごとに出した方が説明しやすくなります。エクセルに次の列を作ってください。
| 列 | 入れるもの | 式の例（2行目） |
|---|---|---|
| A | 品番 | — |
| B | 今の売値 | 入力 |
| C | 今の原価 | 入力 |
| D | 新しい原価 | 入力 |
| E | 上昇額だけ乗せた売値 | =B2+(D2-C2) |
| F | 粗利率を守る売値 | =D2/(C2/B2) |
| G | Fの値上げ率 | =(F2-B2)/B2 |
伊澤の考え：何％なら通るのか
よく聞かれますが、固定の数字はありません。受け取る側として感じるのは、原価がどれだけ上がっているかの根拠があるかどうかです。上がっていないのに10％上げるのは無理ですし、本当に上がっているなら大きな率でも話はできます。
あえて感覚を言うと、一般的には10〜20％なら通りやすいと感じています。メーカーは普通に上げてきますし、私たちも上げないとやっていけません。60％、70％を超えてくると、かなり厳しくなります。品目や相手でも変わります。関係が良ければ相談できますが、関係が悪いと満額は難しいものです。だからこそ、定期的に原価を計算しておく必要があります。
計算より怖い、準備不足の交渉
もう1つ、私が社長にお伝えしたいことがあります。資料を作らない、作っても足りない、練習もしないまま交渉に行くことです。社長の時間も相手の時間ももったいないですし、失敗の記憶は社長にも残ります。相手の社内でも「また値上げと言ってきた」と悪い印象が残りかねません。変な交渉なら、やらない方がましだと私は思っています。
計算はできても、資料づくりと交渉の練習は一人では難しいものです。値上げの作戦を30分で一緒に決められます（無料）。決算書から原価計算と値上げの根拠資料まで作る価格転嫁パッケージは、交渉の準備と練習までご一緒します。通常5万円 → いまはモデル価格3万円です。
※実績紹介のモデル様として、事例をご紹介させていただける方の価格です。
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よくある質問
Q1．値上げ率はどう計算しますか？
（新しい売値 － 今の売値）÷ 今の売値 × 100 で計算します。1,000円を1,060円にするなら6％です。
Q2．材料が10％上がったら売値も10％上げますか？
いいえ。材料が原価の一部なら、売値に必要な値上げ率は10％より小さくなります。売値1,000円で材料400円なら、上昇額は40円で4％です。
Q3．粗利率を守る値上げ率はどう出しますか？
新しい原価を（1 － 粗利率）で割って新しい売値を出します。原価860円で粗利率20％を守るなら、860円 ÷ 0.8 ＝ 1,075円で、7.5％の値上げです。
Q4．何％までなら値上げは通りますか？
決まった数字はありません。原価の上昇を示す根拠があるかどうかが大切です。筆者の実感では一般に10〜20％は通りやすく、60〜70％を超えると厳しくなります。
まとめ
値上げ率は、材料の上昇率をそのまま使わず、原価の上昇額から計算します。材料だけでなく人件費や経費も入れて、粗利額を守るのか粗利率を守るのかを決めましょう。そして、資料と練習をそろえてから交渉に行ってください。
※この記事は、筆者の中小企業診断士としての考えと、機械工具商社の営業として見てきた経験をもとに書いています。「10〜20％」などは筆者の実感で、統計ではありません。計算例の数字は説明のための仮のものです。
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