赤字の仕事・不採算製品の見つけ方｜「忙しいのに儲からない」を品目別の原価で確かめ、値上げか断るかを決める

「この仕事、儲かってるのかな？」社長がそう言葉を濁す仕事は、計算してみると赤字のことが多い。機械工具商社の営業として町工場を回り、中小企業診断士として数字を見てきた私の実感です。怖くて採算を見ていない仕事ほど、たいてい赤字です。逆に「これは儲かっているだろう」と思っていた仕事が、計算してみるとそれほどでもなかった、ということもよくあります。

やってみると怖いけれど、面白い。私はこれを仕事の健康診断と呼んでいます。この記事では、採算が合わない仕事・赤字の仕事の見つけ方と、赤字と分かったあとに値上げするか、やめるか、続けるかの決め方を、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤がお伝えします。

1分で分かる：赤字の仕事の見つけ方と決め方

知りたいこと	答え
どう見つける？	案件ごと・取引先ごとに、売上から材料・外注・作業時間の費用を引いて比べる
どこから調べる？	社長が「微妙だな」と感じている仕事／長く単価を変えていない仕事
赤字だったら？	続けたい取引先なら、まず値上げをお願いする
すぐやめていい？	固定費を回収している場合があるので、計算してから決める
続けていい赤字は？	別の注文や保守など、その仕事のおかげで会社全体の利益が増える場合

なぜ社長は、赤字の仕事に気づかないのか

会社全体で黒字なら、赤字の仕事は隠れて見えません。決算書は会社全体の成績表で、一つひとつの仕事の成績は載っていないからです。しかも「怖いから見ない」という気持ちも働きます。これは健康診断を後回しにするのと同じです。

健康診断を受けると、自分の体の悪いところが分かります。同じように案件ごとに利益を出すと、「この製品、以前より費用が上がっているな」と分かります。運送業なら、「このお客様の仕事は儲かっていないな」と分かり、次の価格交渉のきっかけになります。

採算が合わない仕事を見つける手順

1. 調べる仕事を選ぶ：売上の大きい順に5つと、社長が「微妙だな」と感じている仕事。全部を一度にやらなくて大丈夫です。
2. 直接かかった費用を引く：売上から材料費・外注費を引きます。
3. 作業時間の費用を引く：かかった時間×1時間あたりの費用です。計算は「アワーレートの計算」で解説しています。
4. 取引先ごとに並べて比べる：利益の順に並べると、見直す順番が決まります。

費用の出し方は「製造業の原価計算のやり方」が参考になります。技術で会社を育ててきた社長にとって、原価計算が難しいのは当たり前です。難しければ、そこは人に任せて構いません。

赤字と分かったら：値上げ・やめる・続けるの決め方

どれを選ぶかは、相手との関係によって変わります。切ってもいいと思える相手なら、やめる選択もあります。でも、大きな取引先で売上もあり、関係を続けたいのなら、答えは一つです。値上げをして続ける。株式会社である以上、利益を出さなければいけません。赤字のまま続けるわけにはいかないのです。

お願いの仕方は難しく考えなくて大丈夫です。計算で赤字が分かっていれば、「せめて赤字にならない金額まで」と数字で伝えられます。具体的な言い方は「単価交渉のやり方」にまとめました。数字を見ながら話すことで、取引先との関係が良くなることもあります。

注意：赤字だからと切ると、かえって利益が減ることがある

ここが一番の落とし穴です。工場の家賃や機械のリース料などの固定費は、その仕事をやめても出ていきます。上の例では、固定費まで入れると10万円の赤字ですが、やめると30万円の儲けがなくなり、会社全体では30万円の減益になります。その仕事が、固定費の一部を回収していたからです。

もちろん、そのまま続けていいという話ではありません。空いた時間に、もっと利益の出る仕事を入れられるなら話は別です。まず値上げを考え、それでも無理なら、代わりの仕事の見込みを立ててからやめる。この順番です。

伊澤の体験：赤字でも続けたほうがいい仕事

続けたほうがいい赤字の仕事もあります。たとえば1件で10万円の赤字でも、それをやることで粗利100万円の仕事がもらえるなら、やったほうがいい。※数字は計算例です。

機械工具の業界にも、似た話があります。数千万円する機械は、粗利率がごくわずかで納めることも珍しくありません。2,000万円の機械で粗利率1％なら、粗利は20万円です。昔はもっと取れた時代もあったそうですが、いまは機械本体ではなかなか儲かりません。その代わり、機械が動き続ける限り、毎年のメンテナンスの仕事が続きます。本体の利益は薄くても、続く仕事で全体の利益が増えるわけです。

ですから判断の基準は「その仕事が赤字かどうか」だけではなく、「その仕事があることで、会社の利益が増えるかどうか」です。「他の注文につながるはず」と何年も期待しているだけの仕事は、一度計算し直してみてください。

よくある質問

Q1．赤字の仕事はどう見つければいいですか？

案件ごと・取引先ごとに、売上から材料費・外注費・作業時間の費用を引いて比べます。全部を一度にやらず、売上の大きい仕事と、社長が「微妙だな」と感じている仕事から始めます。

Q2．赤字の仕事はすぐにやめるべきですか？

すぐにやめるのはおすすめしません。固定費の一部を回収している場合、やめると会社全体の利益が減ることがあります。まず値上げをお願いし、それでも無理なら代わりの仕事の見込みを立ててから判断します。

Q3．赤字でも続けたほうがいい仕事はありますか？

あります。その仕事のおかげで別の注文やメンテナンスなどの継続的な仕事が得られ、会社全体の利益が増える場合です。期待だけで続けている仕事は、計算し直して確かめます。

Q4．赤字の取引先にはどう値上げをお願いすればいいですか？

計算結果をもとに、「この仕事はいまの単価だと赤字になっています。せめて赤字にならない金額まで」と数字で伝えます。申し訳なさそうにではなく、根拠を見せてお願いするのがコツです。

まとめ

採算が合わない仕事は、案件ごとに計算しないと見つかりません。赤字と分かったら、続けたい取引先には値上げをお願いします。やめるなら固定費を確かめてから。続けるなら、会社全体の利益が増えるかどうかを基準にします。まずは「微妙だな」と思っている仕事を一つ、健康診断してみてください。

執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。

※この記事は、筆者が機械工具商社の営業として見てきた経験と、中小企業診断士としての考えをもとに書いています。計算例の数字は説明のための仮のものです。