値下げ要求の断り方｜「他社はもっと安い」と言われた町工場が、利益を守って関係も崩さない返し方

「ネットだともっと安いんだけど」「他社はもっと安く出してくるよ」。機械工具商社の営業をしている私も、取引先からこう言われてきました。町工場の社長や営業担当の方が、取引先から値下げ要求を受けるのと同じ「売る側」の立場です。

この記事では、値下げ要求の断り方を、売る側の現場で実際に使ってきた聞き方・返し方と、値下げした場合に利益がいくら減るかの計算例でまとめました。値下げを求められて「断ったら取引を切られるのでは」と不安な町工場の方に向けて書いています。

値下げ要求の断り方を考える前に：本当に大事な取引先ほど、値下げを言ってこない

売る側を長く続けてきて感じるのは、取引の大きい会社ほど、値下げを言ってこないということです。言ってくれれば相談に乗れるのですが、多くの場合は何も言わずに、ほかの会社に注文を移します。

相手からすれば、値下げをお願いするにはメールを書いたり電話をしたりする手間がかかります。その手間に見合うほどの得がなければ、わざわざ言わずに乗り換えた方が早いのです。ですから、値下げを言ってきた取引先は、次のどちらかだと考えています。

• 本気でほかと比べていて、まだこちらに残る気がある（関係がよいので先に教えてくれている）
• 「言えば下がる」と思われている（毎回少しずつ値下げを求めてくる）

前者なら、条件を聞いて前向きに相談する価値があります。後者なら、応じるほど同じ要求が続くので、断る準備をします。まずは、どちらなのかを見極めるところから始めます。

値下げを求められたら、最初に聞く2つのこと

値下げを求められたとき、私がまず聞くのは次の2つです。答えをもらってから、下げるか、断るか、別の案を出すかを決めます。

聞くこと	言い方の例	分かること
① どのくらい下げたいのか	「ちなみに、どのくらいをお考えですか？」	相手の希望額。少しの差なのか、大きな差なのか
② 何と比べているのか	「ほかでお見積もりを取られていたら、金額の目安はありますか？」	相見積もりやネット価格など、比べている相手と金額

目安の金額が分かったら、「その金額を下回れば、ご注文いただけますか？」と、下げた場合に本当に注文がもらえるのかを確かめます。ここをあいまいにしたまま下げると、値下げだけして注文はほかに行く、ということが起こります。

町工場の場合は、比べている見積もりと仕様・数量・納期・材質・検査の範囲が同じかどうかも確認します。条件が違えば、金額が違うのは当たり前です。その違いを説明できれば、値下げをしなくても納得してもらえることがあります。

値下げすると利益はいくら減る？計算例

値下げ要求に答える前に、下げた場合の利益の減り方を計算しておきます。材料費や外注費などは値下げしても変わらないので、下げた額はそのまま粗利（売上から材料費などを引いた利益）から消えます。

例：単価1,000円、材料費・外注費など600円、粗利400円（粗利率40％）の部品の場合

値下げ率	新しい単価	1個あたりの粗利	粗利の減り方	同じ粗利を取り戻すのに必要な数量
値下げなし	1,000円	400円	―	―
3％	970円	370円	7.5％減	約1.08倍（8％増）
5％	950円	350円	12.5％減	約1.14倍（14％増）
10％	900円	300円	25％減	約1.33倍（33％増）

「5％くらいなら」と応じても、粗利は12.5％減り、同じ利益を残すには注文を14％増やしてもらう必要があります。値下げの代わりに数量を増やしてもらえるなら話は別ですが、数量が同じなら利益が減るだけです。

単価の安い品物ほど、少しの値下げが大きく響きます。たとえば110円の品物を105円にしてほしいと言われた場合、仕入値（または材料費）が90円なら、粗利は20円から15円になり、たった5円の値下げで粗利が25％減ります。

値下げの代わりに出せる3つの案

条件が同じまま単価だけを下げるのではなく、相手にとっての得を、別の形で出すのが基本です。

案	言い方の例	町工場にとってのよい点
① 数量をまとめてもらう	「月ごとではなく、3か月分まとめてご注文いただけるなら、この単価でお受けできます」	段取り替えが減り、1個あたりの原価が下がる
② 納期に余裕をもらう	「納期を2週間いただければ、ほかの仕事とまとめて加工できるので、この金額にできます」	残業や外注に頼らずに済む
③ 仕様・材質・工法の代わりを提案する	「この公差（寸法の許容範囲）を少し広げられれば、加工時間が減るので安くできます」	手間が減った分だけ下げるので、利益は守れる

③は、商社の営業でいう「別の品番の提案」と同じ考え方です。欠品していたり価格が高かったりしたとき、同じ用途で使える別の品物をすぐに出せるのは、売る側の大きな強みです。町工場なら、材質・公差・表面処理・加工方法についての知識がそれに当たります。ただし、図面や仕様で指定されているものは変えられないので、変更できる範囲を相手に確認してから提案します。

反対に、急ぎの仕事で値下げにも応じるのは、いちばん避けたい組み合わせです。残業や外注で原価が上がっているところに値下げが重なり、利益はほとんど残りません。

値下げを断ってもよい取引先の見分け方

すべての値下げ要求に応じる必要はありません。次のような取引先は、断っても大きな損にはなりにくいと考えています。

• 数円・数％の値下げを、注文のたびに求めてくる（応じるほど、次も言われます）
• ネット価格や他社の最安値だけを理由にする（品質・納期・対応の違いを見ていない）
• 急ぎの依頼なのに、値下げも求めてくる
• 取引額が小さく、値下げに応じても注文が増える見込みがない

一方で、取引の大きい会社や長く付き合いのある会社から相談があった場合は、数量や納期の条件を聞いたうえで、下げることも考えます。誰の要求に応じるかを決めておくことが、利益を守ることにつながります。

実際の返し方：まず同調して、いくらかを聞く

見積を出したあと「もう少し何とかならない？」と言われたら、私はすぐに断りません。下げるとも言いません。まずこう返します。

断ってしまうと関係がずれますし、下げますと言えば値上げも通らなくなります。だから肝はヒアリングです。私はこれまで100回以上値上げをお願いしてきましたが、単価について折れたことはありません。赤字なら「登録できません」とはっきり言います。単価を下げずにそのまま受けてもらったことが、ほとんどです。

代わりの条件を出して切り抜ける方法もありますが、私の経験では、それより関係と話し方の方が効きました。製造業なら納期などで調整する場面もあるかもしれません。

値下げ要求の断り方：そのまま使える言い方の例

断るときは、理由を短く伝え、関係は続けたいことをはっきり言います。

一方的な値下げは、法律で禁止される場合がある（取適法）

2026年1月1日に、下請法が改正されて「中小受託取引適正化法（取適法）」になりました。取適法では、受注する側が価格の協議を求めたのに、発注する側が協議に応じない、または必要な説明をしないまま一方的に代金を決めることが禁止されています。通常の対価より著しく低い価格を決める「買いたたき」も、以前から禁止されています。

取適法の対象になるかどうかは、取引の内容と、発注する側・受注する側の会社の規模で決まります。「一方的に単価を下げられた」「協議を求めても応じてもらえない」という場合は、詳しくは取適法の解説記事をご覧ください。

筆者の体験：値下げを断ったら、かえって取引が楽になった

以前、110円の品物を「105円にならない？」と、注文のたびに求めてくる取引先がありました。私が卸から仕入れる値段は変わらないので、応じれば私の粗利が削られるだけです。その取引先は、私から仕入れた品物を倍近い値段で売っていました。

ネットの方が安いと言われたときも「それなら、ネットで買われた方がいいと思います」とはっきりお伝えし、値下げはお断りしてきました。そうした取引先は、その後は細かい値下げを言ってこなくなりました。一度きちんと断ると、相手も「この会社は言っても下がらない」と分かるので、毎回の駆け引きがなくなります。

反対に、自分から金額を相談することはあります。最初の見積もりに少し余裕を持たせておき、「◯◯円なら決めていただけますか？」と聞いて、社内で掛け合ったうえでその金額でお受けする。相手に「頑張ってもらった」と気持ちよく注文してもらうための工夫です。値下げは、求められて下げるものではなく、こちらが条件と引き換えに使うものだと考えています。

赤字の取引先には、条件を変えて少しずつ離れてもらう

取引先ごとの粗利を見て、条件を変えたことも何度もあります。たとえば、週3回だった配達を週1回に減らしたこと、粗利率10％だった取引を20％に上げてもらったことがあります。手間をかけるほど赤字になる取引は、続けても意味がありません。

それでも条件が合わない取引先には、利益の取れる金額の見積や、無理のない長めの納期を正直に出します。その結果、取引が自然に減っていくこともありますが、赤字の取引を無理に続けるよりは会社のためになります。

ただし、判断するときは粗利率だけでなく粗利額も見ます。粗利率30％でも売上が月10万円なら粗利は3万円、粗利率10％でも月100万円の注文があれば粗利は10万円です。どの取引先を大切にするかは、両方の数字を見てから決めましょう。考え方は原価管理はなぜ必要？でくわしく説明しています。

筆者の体験：店頭の値段を見て、1円・2円の値下げをお断りした

機械工具商社の営業として、値下げをお断りしたことがあります。相手は小売の取引先で、うちが110円で納めている品を「108円にして」「105円にして」と、前の担当のころから何度も値下げを求められていました。売上も粗利率も低い取引先でした。

あるとき、お店の棚を見ると、その品が300円で並んでいました。そこで「店頭で300円で売っていらっしゃいますよね。それなのに、うちから1円・2円を下げさせるんですか」とお伝えしました。それ以来、値下げの話は一度も出ていません。今はこちらから値上げをお願いしています。相手がいくらで売っているかが見えたからこそ言えた、という面はあります。

反対に、急に100円の品が150円になる（1.5倍の）ような大きな値上げのときは、「何とかならない？」と言われて145円にすることもあります。何でも断るのではなく、筋の通らない値下げは断り、相手の事情が分かる場面では少し歩み寄る。この使い分けが大事だと思っています。

「毎年○％下げて」という要求を断れずに続けると、粗利率が下がり続けます。新しい注文を入れる余裕もなくなり、販管費（事務の人件費や家賃など）を回収できずに赤字になり、最後は会社が立ち行かなくなります。値下げを受ける前に、損益分岐点と固定費を配った原価で、その値段で本当に利益が残るかを確かめてください。

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よくある質問

Q1．取引先から値下げを求められたら、まず何をすればいいですか？

すぐに答えず、「どのくらい下げたいのか」と「何と比べているのか」の2つを聞きます。そのうえで、下げた場合に本当に注文がもらえるのか、比べている見積もりと仕様・数量・納期が同じかを確認します。

Q2．値下げを断ったら、取引を切られませんか？

理由を短く伝えて代わりの案を出せば、取引が続くことの方が多いというのが筆者の実感です。本当に大事な取引先ほど値下げを言わずに他社へ移るので、言ってくれた時点で相談の余地があると考えてよいでしょう。

Q3．値下げに応じてもよいのは、どんなときですか？

数量をまとめてもらう、納期に余裕をもらう、仕様を見直すなど、こちらの原価が下がる条件と引き換えのときです。条件が同じまま単価だけ下げると、下げた額がそのまま利益から消えます。

Q4．一方的に値下げを決められた場合、法律で守られますか？

取適法の対象となる取引なら、協議に応じない一方的な代金の決定や、著しく低い価格を決める「買いたたき」は禁止されています。対象になるかは取引の内容と会社の規模で決まるため、やりとりの記録を残したうえで確認します。

まとめ

値下げ要求の断り方で大切なのは、すぐに下げることでも、すぐに断ることでもなく、「どのくらい」「何と比べて」を聞いてから決めることです。条件が同じなら単価は守り、数量・納期・仕様と引き換えに下げる。少額の値下げを繰り返し求める取引先には、はっきり断る。この3つを決めておくだけで、値下げで利益が削られることは大きく減ります。

自社の製品ごとの原価や粗利が分からず、値下げにいくらまで応じてよいか判断できない場合は、まず無料の値上げ準備度チェックで、今の状態を確かめてみてください。

出典：中小企業庁「ミラサポplus」取適法（中小受託取引適正化法）の解説（2026年1月1日施行）。計算例の金額は説明のための例です。筆者の体験は機械工具商社の営業としてのもので、特定の会社名・取引先名は記載していません。（2026年10月23日時点）