「単価を上げてほしい」。私は機械工具商社の営業として、これまで100回以上、お客様に値上げのお願いをしてきました。そのうえで断言できることがあります。値上げのお願いをしたことで、取引先との関係が悪くなったことは一度もありません。
それでも、町工場や中小企業の社長からは「単価交渉をしたら取引を切られるのでは」という声をよく聞きます。そして、勇気を出して交渉したのに、利益がほとんど戻らない会社も見てきました。原因の多くは、交渉の仕方ではなく交渉の前の準備にあります。この記事では、価格転嫁を支援する中小企業診断士の伊澤が、単価交渉のやり方と、社長がやりがちな失敗、取引を切られないための進め方をまとめます。
この記事の結論（最終更新：2026年11月2日）
- 一番多い失敗は、「原材料がこれだけ上がった」分だけを上げること。人件費・工具代・電気代の上昇が抜けていると、交渉が通っても利益率は下がったままです。
- 単価交渉の前に、すべての費用を洗い出す原価計算をします。赤字の品目が数字で分かると、自信を持ってお願いできます。
- 取引を切られるのが怖いときは、法律を盾にせず「本当は20％、努力して15％」のように下からお願いし、毎年少しずつ上げます。並行して取引先を増やし、1社への依存度を下げます。
- 1回の単価交渉で上がった利益は、翌年以降も続きます。小さく上げて終わると、次の交渉がしにくくなります。
1分で分かる：単価交渉のやり方の要点
| 知りたいこと | 答え |
|---|---|
| 交渉の前にやることは？ | 材料費だけでなく、加工にかかる人件費・工具代・電気代、事務所の人件費や経費まで、上がった費用をすべて洗い出す |
| いくら上げる？ | 今の利益率を守れる金額を計算する。そのうえで1回10〜20％くらいを目安に、毎年少しずつ |
| どう切り出す？ | 「いつもお世話になっています」から入り、申し訳なさそうにではなく「上がった分を吸収しきれない」と数字で伝える |
| 切られるのが怖いときは？ | 法律を盾にせず、下からお願いする。並行して新しい取引先を増やし、1社への依存度を下げる |
| 関係は悪くならない？ | 根拠のある値上げで関係が悪くなることは、筆者の経験ではほとんどない |
一番やりがちな失敗：原材料の値上がり分だけを上げる
単価交渉で社長が一番最初にやりがちなのは、インターネットで材料の価格推移を調べて「これだけ上がっています」と、すぐに交渉へ行ってしまうことです。気持ちはよく分かります。でも、上がっているのは原材料だけでしょうか。
加工に使う工具も、職人の人件費も、電気代も上がっています。材料分だけを価格に乗せても、ほかの費用の上昇は会社がかぶったままです。計算例で見てみましょう。
| 1個あたり | これまで | 材料分だけ上げた | すべての費用で計算した |
|---|---|---|---|
| 売値 | 1,000円 | 1,040円 | 1,084円 |
| 材料費（＋10％） | 400円 | 440円 | 440円 |
| 加工の費用（人件費・工具・電気）（＋8％） | 350円 | 378円 | 378円 |
| 粗利（率） | 250円（25.0％） | 222円（21.3％） | 266円（24.5％） |
| 事務所などの経費（＋5％） | 150円 | 157.5円 | 157.5円 |
| 営業利益（率） | 100円（10.0％） | 64.5円（6.2％） | 108.5円（10.0％） |
材料分の40円だけを上げてもらうと、交渉は「成功」したように見えます。でも1個あたりの営業利益は100円から64.5円へ、3割以上減っています。守りたい利益を守るには、この例では40円ではなく84円（＋8.4％）の値上げが必要でした。
上がった費用は、どの利益を削っているのか
費用によって、削られる利益の段階が違います。ここを分けて考えると、値上げの根拠がはっきりします。
| 上がった費用 | 削られる利益 | 根拠に使える公的な数字の例 |
|---|---|---|
| 材料費 | 粗利 | 日本銀行「企業物価指数」（鋼材・銅・樹脂など） |
| 工具・消耗品（切削工具、油など） | 粗利 | メーカーの値上げ通知、企業物価指数 |
| 製造の人の人件費 | 粗利 | 最低賃金の推移、地域の賃金の動き |
| 工場の電気代 | 粗利 | 企業物価指数「事業用電力」 |
| 事務・営業の人件費、事務所の電気代や家賃 | 営業利益（販管費） | 最低賃金の推移、決算書の販管費の推移 |
| 運賃・物流費 | 粗利または営業利益 | 日本銀行「企業向けサービス価格指数」（道路貨物輸送） |
人件費が上がって値上げできていない会社に足りないのは、技術や努力ではありません。そこは社長が一番よく分かっています。足りないのは、自分の会社の原価を正しくつかむことと、同じ業種の平均的な利益率と比べることです。原価計算のやり方は「原価計算のやり方3ステップ」、上乗せ率の考え方は「原価に20％乗せても利益率は20％にならない」で詳しく書いています。
「取引を切られるかも」が怖いときの単価交渉の進め方
売上の8割、9割を1社に頼っている会社なら、切られるのが怖いのは当然です。従業員の生活がかかっています。そういうときは、短い目線と長い目線で分けて考えます。
- 短い目線：下からお願いする。法律を盾に強く出るのではなく、「本当は20％上げないと合わないのですが、うちの努力で15％に抑えました。何とかこの分だけお願いできないでしょうか」と、相手の立場を立てて伝えます。
- 毎年少しずつ。一度に大きく上げると、相手も社内で説明できず、相見積もりのきっかけになります。1〜3年かけて、適正な価格に近づけます。
- 長い目線：1社への依存度を下げる。その間に新しいお客様を増やします。知り合いの運送業の社長は「お客様が分散していると、気持ちがまるで違う。1社に2割より、4〜5社に分けたほうがいい」と話していました。
それに、取引先も、あなたの会社に潰れてほしいわけではありません。納期、精度、人柄。何かしらの理由があって、あなたの会社に仕事を出しているはずです。切られるのが怖いのは、自分の数字に自信がないからでもあります。原価計算をして「この品目は赤字だった」と分かれば、「せめて赤字をなくす分だけ」というお願いに、びくびくする理由はなくなります。
どうしても話を聞いてもらえないときは、国の「下請かけこみ寺」や公正取引委員会に相談する道もあります。ただ、いきなりそこへ行くのはおすすめしません。相談先は「値上げ交渉は代行してもらえる？価格転嫁の相談先」にまとめています。
切り出しの一言は「申し訳なさ」ではなく「数字」で
私の切り出しは、いつも「いつもお世話になっています」からです。そして、申し訳なさそうには言いません。申し訳なさで言ったら負けだと思っています。立場としては下からお願いしますが、言葉には自信を持ちます。たとえば、次のような言い方です。
- 「いつもお世話になっています。今日は単価のご相談で伺いました。この1年で材料と人件費がこれだけ上がっていて、正直、うちだけでは吸収しきれない状況です」
- 「この品目は、いまの単価だと1個あたり○円の赤字になっています。せめて赤字にならない○円まで、ご検討いただけないでしょうか」
- 「本当は○％必要なのですが、うちでも工夫して○％に抑えました。数字はこちらの資料にまとめています」
どの言い方も、裏付けの数字があって初めて自信を持って言えます。訪問・電話・メールでの言い方の違いは「値上げ交渉の言い方・切り出し方」で紹介しています。
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取引先に出す「値上げの説明資料」、うちの数字で仕上げませんか
「価格改定のご説明資料」のひな形の見本です。30分の作戦会議で、会社の数字を入れて一緒に仕上げます。
価格改定のご説明資料
1. 対象の品目と、お願いしたいこと
| 品名・型番 | いまの単価 | 新しい単価 | 適用 |
|---|---|---|---|
| 【品名】 | 【 】円 | 【 】円（＋◯％） | 【◯月◯日】ご注文分から |
2. 価格が上がった理由（根拠）
| 費用 | 前回 | 直近 | 上昇率 |
|---|---|---|---|
| 材料の価格指数 | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
| 電気代（1kWhあたり） | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
| 人件費（時給） | 【 】 | 【 】 | 【 】 |
3. 1個あたりの影響額
材料費・電気代・人件費の上がり分を、1個あたりの金額に直します。
会社の数字を入れて一緒に仕上げます
30分の作戦会議（無料・オンライン）でやること
- 今回いくら上げたいかの目安を出す
- どの取引先から・いつ・どう切り出すかを決める
- このひな形に会社の数字を入れて、一緒に仕上げる
※社員の方は、社長様とご一緒の参加をおすすめします。完成版のひな形は作戦会議の中でお渡しします。
作成：中小企業診断士 伊澤 司（機械工具商社の現役営業）。
1回の単価交渉で上がった利益は、翌年以降も続く
単価交渉は、その年だけの話ではありません。1回の交渉で年間の粗利が10万円増えれば、翌年もその単価で受注が続く限り、10万円ずつ積み上がります。10年続けば100万円の差です。反対に、準備不足のまま小さく2万円だけ上げてしまうと、次に交渉したときに「前回上げましたよね」と言われ、材料分しか価格に乗らない状態が続いてしまいます。
だからこそ、最初の1回をきちんと準備することが大切です。私が価格転嫁をお手伝いするときに大事にしているのは、次の3つです。
- 社内に原価計算の仕組みが残る：どの品目がいくら儲かっているかを、自分の会社で確かめられるようになる
- 利益の額が増える：すべての費用を根拠にした資料で、交渉をまとめる
- 毎年の交渉が当たり前になる：相手を交渉の席につかせ、毎年価格を見直す関係をつくる
原価計算から根拠資料、交渉の練習までをお手伝いする内容と料金は「値上げ交渉は代行してもらえる？」でご紹介しています。
伊澤の体験：値上げで関係が悪くなったことは一度もない
100回以上お願いしてきて、値上げを理由に関係が悪くなったことはありません。値上げしたから嫌いになる、という人にはまず会いません。商社の場合は「メーカーが上げているので」と伝えれば、たいてい「分かりました」で終わります。
町工場の社長も同じです。「材料も工具も、仕入先から上がってきているんです」と、根拠を見せて伝えればいい。ぼったくっているわけではないのですから、堂々とお願いしていいのです。怖いのは値上げそのものではなく、根拠のない値上げです。
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よくある質問
Q1．単価交渉の前に、何を準備すればいいですか？
材料費だけでなく、加工にかかる人件費・工具代・電気代、事務所の人件費や経費まで、上がった費用をすべて洗い出した原価計算です。どの品目が赤字かが分かれば、いくらお願いすればいいかも決まります。
Q2．原材料が上がった分だけ値上げすれば十分ですか？
十分ではありません。材料分だけを価格に乗せても、人件費や電気代などの上昇は会社がかぶったままなので、利益率は下がります。守りたい利益率から逆算して、必要な値上げ額を出します。
Q3．単価交渉をしたら、取引を切られませんか？
根拠のある値上げのお願いで取引を切られることは、筆者の経験ではほとんどありません。不安なときは法律を盾にせず、「本当は20％のところを15％に抑えた」などと下からお願いし、毎年少しずつ上げます。並行して取引先を増やし、1社への依存度を下げることも大切です。
Q4．単価交渉はどう切り出せばいいですか？
「いつもお世話になっています」から入り、申し訳なさそうにではなく、「材料と人件費がこれだけ上がり、吸収しきれない」と数字で伝えます。赤字の品目は「せめて赤字にならない金額まで」とお願いすると、相手も検討しやすくなります。
まとめ
単価交渉で一番大切なのは、交渉の場での話し方より、その前の準備です。原材料だけでなく、上がった費用をすべて洗い出して原価計算をし、守りたい利益から必要な値上げ額を出します。取引を切られるのが怖いときは、下からお願いして毎年少しずつ上げ、並行して取引先を増やします。根拠のある値上げで関係が壊れることは、まずありません。自信を持って、最初の1回をしっかり準備しましょう。
執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。
※この記事は、筆者が機械工具商社の営業として値上げをお願いしてきた経験と、中小企業診断士としての考えをもとに書いています。計算例の数字は説明のための仮のものです。
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