原材料・人件費の高騰対策｜値上げを言える会社と言えない会社の違いと、中小企業がやる5つのこと

「仕入先からの値上げ通知が、また来た」。2022年から2023年ごろ、私が機械工具商社の営業として受け取った値上げ通知は、多い月で10通以上ありました。商社は何十社ものメーカーの商品を扱います。メーカーごとに値上げの時期はばらばらですが、重なる月は机の上が値上げ通知だらけになりました。

そして私は、その値上げを自分のお客様にお願いする側でもあります。これまでの値上げのお願いは100回を超えました。その中で見えてきたのは、原材料や人件費が上がったときに値上げを言える会社と、言えずに耐えるしかない会社がはっきり分かれるということです。この記事では、価格転嫁を支援する中小企業診断士として、原材料・人件費の高騰に中小企業がどう手を打てばいいかを、国の調査の数字と私の現場の経験からまとめます。

原材料・人件費の高騰で、中小企業はどれだけ価格に転嫁できている？

国（中小企業庁）は毎年3月と9月の「価格交渉促進月間」のあとに、中小企業がコストの上昇分をどれだけ取引価格に反映できたか（価格転嫁率）を調べています。2026年3月の調査結果（2026年6月26日公表）は次のとおりです。

コストの種類	価格転嫁率（2026年3月）	ひとことで言うと
原材料費	55.7％	一番通りやすい
コスト全体	54.2％	上がった分の約半分しか価格に反映できていない
労務費（人件費）	50.0％	材料費より通りにくい
エネルギー（電気・ガスなど）	48.9％	一番通りにくい

つまり、平均すると上がったコストの約半分は、会社が自分でかぶっているということです。2020年からの値上がりを全部社内で吸収できる会社は、まずありません。もし吸収できたなら「前からどれだけ利益を乗せていたのか」という話になります。多くの会社は値上げ自体はしているものの、計算した上での「しっかりした値上げ」にはなっていない、というのが私の実感です。材料ごとの値上がりは企業物価指数の推移と見方で確認できます。

値上げを「言えた会社」と「言えなかった会社」の違いは採算管理

商社の営業として多くの会社を見てきて、値上げを言えた会社と言えなかった会社の一番の違いは、日頃から採算管理（取引ごと・製品ごとに、儲かっているかを数字で見ること）をしているかどうかだと感じています。

仕入れ金額をすべて把握している会社は、材料が上がった瞬間に「この値段のままだと赤字になる」と分かります。だから、言いにくくても値上げを言います。反対に、どんぶり勘定の会社は、赤字になっていることにすら気づかないまま値段を据え置き、社長の給料を下げるなどして耐えるしかなくなります。値上げを言えない会社は、交渉が下手なのではなく、言うための数字を持っていないのです。

原価のつかみ方は製造業の原価計算のやり方（3ステップ）、なぜ原価管理が必要なのかは原価管理はなぜ必要？で詳しく書いています。

原材料・人件費の高騰対策｜中小企業がやる5つのこと

1．「ムダ削減が先か、値上げが先か」の前に、考え方を変える

「社内のムダを減らすのと値上げ、どちらが先ですか？」とよく聞かれます。正直に言うと、これは卵が先か鶏が先かの話です。適当にやっているからムダがあり、適当な採算管理だから値上げが足りていない。どちらも根っこは同じなので、まず「感覚で値段を決めるのをやめ、数字で決める」と考え方を変えることが一番の対策です。

2．仕入れ金額と原価を、品目ごとにつかむ

主な材料・部品の仕入れ単価が、いつ・いくらから・いくらに上がったかを一覧にします。商社やメーカーから届いた値上げ通知は、そのまま根拠になるので捨てずに保管してください。

3．値上げ額・値上げ率を計算する

上がった原価を売値にどれだけ反映すれば、利益が守れるかを計算します。原価に何％乗せれば何％の利益になるかは原価に20％乗せても利益率は20％にならないで計算ツールつきで解説しています。

4．取引先に見せる根拠資料をつくる

材料費なら公的な価格推移のグラフと、仕入先からの値上げ通知。人件費なら、次の章で説明する「2つの数字」を用意します。

5．毎年少しずつ、決まった時期に協議をお願いする

一度に大きく上げず、毎年の「値上げのトレンド」に合わせて少しずつお願いします。詳しくはこのあと説明します。

人件費の高騰は、材料費より値上げが通りにくい

値上げをお願いしてきた経験から言うと、人件費を理由にした値上げは、材料費よりはっきり通りにくいです。材料費は「世の中で上がっているから仕方ない」と受け止めてもらえますが、人件費は「それは御社の中の問題でしょう」と見られがちです。「なぜ御社の人件費をうちが全部負担するの？」と返されて答えられなかったり、「残業を減らせば安くできるでしょう」と言われたりします。国の調査でも、労務費の転嫁率（50.0％）は原材料費（55.7％）より低くなっています。

ただ、風向きは変わってきています。2026年度の最低賃金は全国加重平均で1,177円、東京都は1,280円と大きく上がりました（厚生労働省）。国は最低賃金1,500円を目指しているので、人件費を理由にした値上げは、これから通りやすくなっていくはずです。一方で、それまでに値上げができずに苦しくなる会社も多いと感じています。最低賃金の推移は最低賃金の推移にまとめています。

人件費の値上げは「2つの数字」で説明する

	① 自社の数字（社内で計算する）	② 公的な数字（取引先に見せる）
何を使う？	決算書の人件費（販売費及び一般管理費の給料など）を3〜5年分、エクセルで表にする	東京都・全国の最低賃金の推移、全国の賃金の上がり方
何に使う？	実際に何円上がったか、いくら値上げが必要かを計算する	「世の中全体で上がっている」ことを示す

交渉の場で見せるのは、主に②の公的な数字です。伝え方は「最低賃金も全国の賃金もこれだけ上がっています。うちは正直そこまでは上げられていませんが、それでも上げ幅が厳しく、このくらいはお願いしたい」という形がおすすめです。自社の数字で必要額を固め、世の中の数字で納得してもらう。この2つをそろえると、人件費の値上げも話を聞いてもらいやすくなります。国も「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」で後押ししています（労務費転嫁の指針に沿った計算方法）。

値上げは一度に大きくより、毎年少しずつ

私が扱ってきた工具メーカーは、どこも定期的に値上げをしてきます。その年ごとに「為替」「人件費」「戦争（資源価格）」といったトレンドがあり、各社がそれに乗って値上げを発表します。中小企業も、このトレンドに乗って毎年少しずつお願いするのが一番通りやすいと考えています。

逆に、100円の部品を一度に200円にすると、たとえ本当に原価が倍になっていても「今まで原価計算をしていなかったんですか？」と思われます。取引先の担当者も、上司やその先のお客様に説明がつきません。そして「そんなに上がるなら、ほかの会社にも見積もりを取ってみよう」と相見積もりのきっかけを与えてしまいます。一度に大きく上げると、一度に切られやすいのです。

目安は、取引先が「このくらいなら仕方ない」と受け止められる1回10〜20％程度。100円→120円→150円→180円のように、毎年の交渉で少しずつ近づけていきます。きっかけには、国が3月と9月に行う価格交渉促進月間が使えます。

補助金・支援金を探す前に、値上げの計算を

「原材料高騰の補助金や支援金はありませんか？」と聞かれることもあります。国や自治体が時期を限って支援金を出すことはあり、中小企業基盤整備機構の「J-Net21」などで探せます。ただ、支援金の多くは一度きりです。原材料や人件費の上昇は毎月続くので、それを埋められるのは毎月の売上に効く値上げだけです。どうせ値上げをするなら、まずちゃんと計算しましょう。

伊澤の体験：値上げ通知を受け取る側から見た「通る値上げ」

商社の営業は、メーカーから値上げ通知を受け取る側であり、それをお客様にお願いする側でもあります。受け取る側として見ていて「これは仕方ない」と思える値上げには、共通点がありました。毎年のトレンドに沿っていること、上げ幅が説明のつく範囲であること、そして何がいくら上がったかの根拠があることです。反対に、根拠もなく急に大きく上がる通知は、社内でも「ほかを探そう」という話になります。

原価の計算から、値上げの根拠資料づくり、取引先にどう返されそうかの練習までを一緒に進める「価格転嫁パッケージ」もご用意しています（通常5万円 → いまはモデル価格3万円）。まずは無料の30分の作戦会議で、今回いくら上げたいか、どの取引先からどう切り出すかを一緒に決めましょう。

よくある質問

Q1．原材料が高騰したとき、中小企業がまずやるべきことは何ですか？

仕入れ金額を品目ごとに把握し、原価がいくら上がったかを数字にすることです。数字がないと、値上げを言うべきかどうかも、いくら上げればいいかも決められません。

Q2．人件費の上昇は、値上げの理由になりますか？

なります。ただし材料費より通りにくく、2026年3月の国の調査でも労務費の転嫁率は50.0％と、原材料費の55.7％より低い結果でした。自社の人件費の推移と、最低賃金などの公的な数字の2つで説明すると伝わりやすくなります。

Q3．値上げは一度に大きく上げるのと、少しずつ上げるのとどちらがいいですか？

毎年少しずつ上げるほうがおすすめです。一度に大きく上げると取引先が社内で説明できず、相見積もりを取られて取引を切られやすくなります。1回あたり10〜20％を目安に、3月・9月の価格交渉促進月間などを合図にお願いするのが現実的です。

Q4．原材料高騰の補助金や支援金はありますか？

国や自治体が時期を限って支援金を出すことがあり、中小企業基盤整備機構の「J-Net21」などで探せます。ただし多くは一度きりの支援なので、値上げの計算と根拠資料づくりを並行して進めることが大切です。

まとめ

原材料・人件費の高騰で値上げを言えるかどうかは、交渉のうまさより、日頃の採算管理で決まります。まず考え方を「感覚で値段を決めない」に変え、仕入れ金額と原価をつかみ、値上げ額を計算します。人件費は材料費より通りにくいので、自社の数字と公的な数字の2つで説明しましょう。そして一度に大きくではなく、価格交渉促進月間などを合図に毎年少しずつお願いするのが、取引を切られずに利益を守る近道です。

執筆：伊澤 司（中小企業診断士・上級ウェブ解析士／macri代表）。機械工具商社の営業として10年近く値上げのお願いを続け、その回数は100回を超えます。価格転嫁・価格交渉・原価管理を支援しています。

出典：中小企業庁「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査結果」（2026年6月26日公表）／厚生労働省「地域別最低賃金」（2026年度）。筆者の体験は機械工具商社の営業としてのものです。図の金額は計算例です。