製造業の単価計算｜原価と見積単価の出し方・個数別の決め方

機械工具商社の営業をしていると、お客様に個数ごとに単価を変えた見積を出すことがよくあります。たとえば「1個なら1,000円、10個なら800円、100個なら500円」といった出し方です（金額は例です）。製造業の単価も同じで、何個作るかによって1個あたりの原価は変わります。にもかかわらず、少ない注文も多い注文も同じ単価で受けてしまうと、知らないうちに利益が削られていきます。

この記事では、製造業の単価計算の基本として、1個あたりの原価の出し方、見積単価の決め方、個数（ロット）による単価の変え方、端数の丸め方、値上げのときの伝え方までを、商社の営業の現場での経験とあわせて説明します。

この記事の結論（最終更新：2026年10月28日）

見積単価は「1個あたりの原価 ÷（1 − 目標の粗利率）」で計算します。原価に率を「足す」のではなく、「割る」のがポイントです。
段取りの費用は注文1回分なので、個数が少ないほど1個あたりの原価が上がります。個数別の単価を用意しておきましょう。
端数は切りのいい数字にまとめるのが一般的ですが、切り捨てるとその分だけ粗利が減ることを意識します。
単価を上げるときは「○％上がります」と率で伝えると、仕入先の値上げ率と並べて説明しやすくなります。

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製造業の単価計算の基本：1個あたりの原価から見積単価を出す

製造業の単価計算は、次の2段階で考えます。

1個あたりの原価 ＝材料費（副資材を含む）＋加工費＋段取り費 ÷ 個数＋外注費
見積単価 ＝ 1個あたりの原価 ÷（1 − 目標の粗利率）

原価の出し方の手順は「製造業の原価計算のやり方｜町工場が最初にやる3ステップ」で詳しく説明しています。

見積単価の式で注意したいのは、原価に25％を掛けて足しても、粗利率は25％にならないことです。原価913円に25％を足すと約1,141円ですが、このときの粗利率は20％にとどまります。粗利率25％を守るなら「913円 ÷ 0.75 ＝約1,217円」です。詳しくは「原価に20％乗せても利益率は20％にならない」をご覧ください。

個数（ロット）で単価が変わる理由と、個数別の単価の出し方

機械の準備や型替えにかかる段取りの費用は、1個作っても1,000個作っても1回分かかります。そのため、個数が少ないほど1個あたりの原価が上がります。次の条件で計算してみます（金額は説明のための例です）。

条件：材料費250円・副資材15円・加工6分（アワーレート4,800円/時で480円）・外注費120円・段取り60分（4,800円）・目標の粗利率25％

注文の個数	1個あたりの段取り費	1個あたりの原価	粗利率25％の単価	見積の例
10個	480円	1,345円	約1,793円	1,800円
100個	48円	913円	約1,217円	1,220円
1,000個	4.8円	約870円	約1,160円	1,160円

同じ製品でも、10個の注文と1,000個の注文では単価に600円以上の差が出ます。少ない注文を多い注文と同じ単価で受けると、段取りの費用がまるごと持ち出しになります。「この単価は○個以上の注文の場合です」と見積に書いておくだけでも、後の交渉がしやすくなります。

商社の営業の現場：個数別の単価はこう決めている

私の働く機械工具商社でも、1個だけ・10個だけの注文では、営業担当の判断で単価を変えます。仕入先から数量割引を受けられるときは、その分をお客様の単価に反映します。

難しいのは、仕入先からの割引がないのに、お客様から「10個買うから安くして」と言われたときです。ここで値引きすれば、そのまま自社の負担になります。そんなときは「10個でも単価は同じです」と答えるか、1個の単価を少し高めに設定し、10個の単価を通常の利益が取れる価格にするという出し方をすることもあります。お客様には「まとめると安くなる」と感じてもらいつつ、利益は守る工夫です。

端数の丸め方：切り捨てると粗利が減る

計算すると、1,217円や1,133円のような半端な単価になります。見積ではどう丸めるのがよいのでしょうか。

お客様にとっても売る側にとっても、切りのいい数字のほうが分かりやすいのは確かです。ただ、ドリルやチップのような刃物は、競合も切り捨てた数字で出してくることが多いため、切り捨てざるを得ない場面もあります。1,133円を1,100円にすると、それだけで1個33円の粗利が消えます。数が出る製品ほど、この差は大きくなります。

逆に、値引きを求められそうな相手には、あらかじめ1,050円で出しておき、「では1,000円で」と応じられる余地を残しておくこともあります。そのまま1,050円で通ることもあるので、最初に出す数字は大事です。値引きの幅は％で決めるより、数字の見た目（1,050円→1,000円など）で決まることが多いと感じています。

単価を上げるときは「％」で伝える

仕入先のメーカーから届く値上げの通知は、ほとんどが「○％値上げします」という形です。商社や卸の世界は、もともと定価に対する掛け率で値段を決める商売なので、私たちもお客様には「仕入れが15％上がっているので、15％上げさせてください」のように率で伝えています。

「1個○円上がります」と金額で伝えると、金額が大きく見えて驚かれることがあります。一方、率で伝えれば、材料や仕入れの値上がり率と並べて説明しやすく、根拠も示しやすくなります。値上げの伝え方は「値上げ交渉の言い方・切り出し方」もあわせてご覧ください。

ネット通販と比べられたときの単価の考え方

最近は、モノタロウやミスミなどのネット通販の価格と比べられることも増えました。私も見積を出す前に、ネット通販と比べてどのくらいの差があるかを必ず確かめています。比べられたときの考え方は「「ネットの方が安い」と言われない見積もりの出し方」にまとめています。

筆者の体験：単価表は「作る」、そして3か月ごとに見直す

単価表（数量別・材質別の価格表）を持っている町工場と持っていない町工場では、見積の速さも、見積の通りやすさも全く違うと感じます。単価表があれば、問い合わせを受けたその場で単価を答えられ、社内の誰が出しても同じ金額になります。

ただし今は、原材料・人件費・加工賃・接着剤・ドリルまで、ほぼすべての費用が上がっています。単価表は作って終わりではなく、3か月ごとくらいに見直さないと、すぐに実態とずれてしまいます。単価表がない会社はまず作る。ある会社は定期的に見直す。どちらも同じくらい大切です。

小ロット化で「量産の単価のまま1個」は通らない

お客様の注文は年々小ロットになっています。量産のときの単価のまま「じゃあ1個で」と言われる場面も増えました。数量によって単価が変わることは、取引先もある程度は理解してくれていると感じます。それでも、小ロットの単価が高い理由をうまく説明できず、結局値引きしてしまう――そんな話はよく耳にします。

商社でも似たことがあります。たとえば特注のドリルが3本単位でしか作れないのに、注文は2本という場合、残りの1本は在庫として抱えることになります。この余った分の在庫の費用も、本来は小ロットの単価に入れるべきコストです。

粗利率は最低2割。ネット通販の価格も必ず見る

私が見積単価を決めるときは、粗利率2割を最低ラインにしています。そのうえでネット通販の価格と比べ、ネットのほうがかなり高い商品なら、2〜3割にすることもあります。

理想は、価格だけで勝負するのではなく、納期や相談のしやすさなど価格以外のサービスで差をつけつつ、ネットより安いことだと考えています。

単価計算で「まずこれだけ」：目に見えないコストを製品に割り振る

町工場の社長に一言で伝えるなら、「共通費・固定費（目に見えないコスト）を製品に割り振ってください」です。工場の家賃、事務の人件費、電気代の基本料金、工具のすり減りなど、特定の製品にひもづかない費用は見積から抜けがちです。

いちばん簡単なのは、1年間の共通費を1年間の稼働時間で割って、1時間あたりの金額を加工賃に上乗せする方法です。

項目	金額・時間
1年間の共通費（家賃・事務の人件費・基本料金など）	600万円
1年間の機械の稼働時間	2,000時間
1時間あたりの共通費	3,000円（600万円 ÷ 2,000時間）
加工に30分かかる製品1個に乗る共通費	1,500円

※表の数字は説明のための例で、実在の会社の数字ではありません。

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